"Китай управляемый. Старый добрый менеджмент" - читать интересную книгу автора (Малявин Владимир)

Экскурс. О ведении переговоров с китайцами

В свете сказанного выше о природе китайской стратегии будет полезно и поучительно обратиться к практическим вопросам общения в китайской среде и, в частности, к такой волнующей многих деловых людей теме, как особенности ведения переговоров с представителями китайских компаний и учреждений. Неподготовленного человека ожидает на этом поприще немало неожиданностей, главным образом, неприятных. Более того, даже опытному и понимающему иностранному переговорщику добиться успеха в этом, без преувеличения говоря, почти ритуальном испытании отнюдь не просто.

Прежде чем перейти непосредственно к переговорному процессу, отметим два важнейших фактора, которые определяют подход к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый — его можно условно назвать «внутренним» — имеет отношение к принципам организации китайского социума. Второй, «внешний», касается собственно стратегического действия.

Говоря о первом факторе, нужно напомнить, что китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управленческого аппарата и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. В результате даже управляющие среднего звена — например, начальники отделов — неспособны принимать какие-либо решения, выходящие за рамки их текущих дел. Свойственная же китайским корпорациям обстановка глухого соперничества и фракционной борьбы, порождаемая зависимостью нижестоящих служащих от их начальников, делает и подавно невозможным любое проявление инициативы со стороны отдельных служащих. Не помогают никакие уговоры и посулы, ни даже перспектива очевидной выгоды для компании: приверженность к консенсусу перевешивает в китайских служащих все прочие соображения, тем более что выгода отдельного лица в том или ином проекте далеко не так очевидна, а наказание за усердие не по чину почти неотвратимо.

Как бы там ни было, принятие решения в китайской фирме — это всегда прерогатива хозяина. В условиях современного Китая с его системой жёсткого партийно-правительственного контроля это означает, что решительно все вопросы, возникающие в ходе переговоров, должны пройти согласование и утверждение в руководящих органах местной, провинциальной, а в особо важных случаях даже центральной администрации, тем более что в Китае многие фирмы, занимающиеся внешней торговлей, фактически являются дочерними структурами этих начальственных органов. Кроме того, в китайской системе управления низовые звенья и не располагают полнотой информации, необходимой для принятия стратегических решений. Разумеется, необходимость для китайской стороны заручаться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым на переговорах, сильно затягивает заключение контрактов, что самих китайцев по ряду причин, о которых будет сказано чуть ниже, ничуть не смущает, а вот иностранцев заставляет изрядно поволноваться. Опросы, проводимые среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае, показывают, что больше всего в Китае их раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, касающихся бизнеса, в том числе самых рутинных.

Факторы из «внешнеполитического» ряда связаны с принципиально иным по сравнению с Западом подходом к переговорам и контрактным отношениям. Западные деловые люди, особенно американцы, относятся к заключению контракта лишь как к эпизоду в своей профессиональной деятельности и выгодной сделке, увеличивающей состояние фирмы, поднимающей её репутацию и т. д. Подписание контракта не предполагает установления особо доверительных и тем более дружеских отношений с китайскими партнёрами, зато требует чёткого соблюдения установленных контрактом обязательств. Совсем иначе относятся к вступлению в партнёрские отношения с иностранцами китайцы: для них речь идёт о принятии каких-то незнакомых, чужих, именно «внешних» (как называют иностранцев в языках Дальнего Востока) лиц в категорию «своих», дружественных людей, непременно пользующихся вашим личным доверием. Поэтому на начальном этапе общения представители китайской стороны, как правило, потчуют своих предполагаемых иностранных партнёров высокопарными рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях и т. п., каковые тирады воспринимаются их западными визави, естественно, с недоумением, недоверием и даже неприязнью, ибо в них видят только упражнения в пустопорожней риторике, представляющие собой, возможно, какую-то тактическую уловку. Однако всё дело в том, что китайцы не имеют иного способа санкционировать ведение переговоров.

Эта ориентация на обязательно дружеский и долгосрочный характер контрактных отношений обуславливает и принципиально иной подход китайских чиновников и предпринимателей к выполнению контракта: отдельные его пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения, ведь в отношениях между друзьями формальности не столь уж важны. Изменить в одностороннем порядке условия уже заключённого контракта — не такое уж редкое явление в Китае, скорее даже правило. Как пишет по этому поводу Л. Пай, «американская цель — это обязывающее соглашение, гарантируемое устойчивой правовой системой. Китайцы же видят стабильность не в силе закона, а в силе человеческих отношений. Контракт устанавливает то, что в основе своей является личными отношениями»[127].

Дружеские отношения по-китайски, кстати сказать, не предполагают ни равенства, ни даже личной искренности в общении. По крайней мере, из двух друзей кто-то должен быть старше. Принимаются в расчёт положение в обществе, известность, размеры состояния, учёность и прочие факторы. Наконец, дружба в Китае — это всегда способ взаимного удостоверения «лица» и должна соответствовать этому требованию, каким бы лицемерным ни выглядело поведение друзей на китайский лад.

Китайский идеал дружбы неизменно предполагает стремление втянуть «друга» в орбиту своего влияния, заставить его играть по своим правилам. Это особенно заметно в отношениях Китая со странами Запада и Россией: раз Китай имеет с ними отношения «дружбы» и «стратегического партнёрства», то чуть ли не нравственным долгом этих стран является оказание технической и прочей необходимой ему помощи. Разве тот, кому повезло в жизни больше, не обязан помогать своему нуждающемуся другу? Впрочем, в предъявляемом китайской стороной своим иностранным партнёрам требовании непременно иметь «дружеские» отношения есть и более глубокое измерение, которое, как правило, остаётся незамеченным западными наблюдателями. Я имею в виду символическое пространство «единого сердца», которое только и делает возможным овладение «силой обстоятельств» или, говоря отвлечённее, обладание стратегическим преимуществом. Именно состояние «дружбы» даёт одной из «дружественных сторон» право определять характер «текущего момента», сам тип наличной ситуации (то, что по-китайски именуется гэ цзюй), что позволяет артикулировать и оправдывать конкретные цели и действия. Ибо сердцевиной «типа ситуации» или «потенциала обстановки», её внутренним стержнем является некая ось возрастания качества, акт «животворения жизни», в котором удостоверяется преемственность беспредельной цельности «мирового сердца» и всеобщей предельности существования или, говоря языком китайской традиции, преемственность Беспредельного (у цзи) и Великого Предела (тай цзи).

Ясно, что для китайской стороны переговорный процесс изначально представляет собой средство достижения стратегического преимущества. Попытка использовать таким образом контрактные отношения, естественно, наталкивается на сознательное, а чаще бессознательное сопротивление противоположной стороны. Это обстоятельство, впрочем, ничуть не ослабляет упорство китайцев в достижении их неизменной, в своём роде даже неотменяемой цели. В конце концов, они отстаивают не столько свои коммерческие интересы, сколько общую «политическую платформу» и притом не просто в смысле сохранения существующего режима. Будем помнить, что китайская стратегия исходит из презумпции «следования другому», и в отсутствие вызовов извне китайская корпорация может находиться сколь угодно долго в режиме как бы внутренней самодостаточности, пассивного ожидания, которое на деле отнюдь не равнозначно косной помрачённости. Просто здесь ещё не существует стратегического взаимодействия, и, следовательно, ещё не существует никакой качественной определённости существования. Возможность с лёгким сердцем уклониться от общения в тех случаях, когда оказывается невозможным подтвердить своё стратегическое преимущество, объясняет, почему переговоры с китайцами, вообще говоря, редко приводят к реальному результату. И, кажется, совсем не бывает так, чтобы этот результат не фиксировал явный выигрыш китайцев.

Сказанное выше помогает понять три очень важные особенности отношения китайцев к переговорному процессу. Первая состоит в том, что для китайцев самоценна сама форма переговоров: протокол встреч и их церемониальная обстановка, жесты и формулы вежливости в общении сторон, знаки дружеского участия и единения, удостоверяемые речами, банкетами, экскурсиями, пикниками и проч., составляют смысл и удовольствие жизни для китайцев и не обязательно должны подкрепляться какими-то реальными результатами.

Вторая особенность заключается в чрезвычайно большой роли, которую играет в переговорах посредник. Последний может быть выбран в соответствии с разными критериями, но обязательно на основании опыта личного общения представителя одной из сторон. Напомню, что доверие в китайском обществе передаётся только посредством личных связей, и для китайца вообще невозможно вступить в переговоры, не имея поручителя, гарантирующего достоинство противной стороны (об этом же напоминает обязательное на Дальнем Востоке требование предоставления рекомендательных писем, что почти совершенно исчезло в России). Именно посредник должен первым предъявить китайской стороне повестку дня переговоров, и он же продолжает играть важную роль и в ходе переговоров, улаживая возникающие разногласия. Без преувеличения можно сказать, что правильный выбор посредника — один из залогов успеха на переговорах с китайцами. И наоборот: неудача переговоров обычно является следствием ошибки в выборе посредника, который не обладает достаточным авторитетом и доверием в глазах китайской стороны.

Третья особенность китайской манеры ведения переговоров заключается в том, что китайская сторона склонна обсуждать одновременно все пункты контракта вне определённой логической последовательности. Подобная манера тоже прямо вытекает из китайского миросозерцания, склонного к целостному восприятию действительности и оперирующего хаотическим наборов символических типов, каждый из которых вполне самодостаточен и, как Лейбницева монада, потенциально вмещает в себя весь мир, так что для китайца в жизни не бывает мелочей и решительно каждый момент существования может оказаться дверью к истине бытия.

Суммируя теперь особенности китайского и западного (в особенности американского) подходов к переговорам, мы можем сказать, что западное отношение к переговорам характеризуется индивидуализмом и эгалитаризмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким, деловым, неформальным и непосредственным контактам, тогда как китайцы ценят корпоративность и иерархию, целостный подход к предмету, «сердечное» общение, а реализуются эти принципы через долгосрочное и косвенное, в особенности церемонно-обходительное общение.

Посмотрим теперь, как отмеченные выше предпосылки стратегической коммуникации проявляются в конкретных обстоятельствах переговорного процесса. Ниже сформулированы наиболее распространённые приёмы, используемые китайской стороной для обеспечения своего стратегического преимущества.

В соответствии с установками китайской стратегии, обеспечить выгодное для себя место и время переговоров — значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Подобно тому, как на войне важно первому занять наиболее удобные позиции на месте грядущего сражения, переговоры с иностранными представителями лучше вести у себя дома. Преимущество здесь прежде всего психологическое: принимающая сторона автоматически приобретает более высокий статус перед лицом приезжих. В этом соотношении угадывается нехитрая презумпция: вы приехали к нам — значит, вам переговоры нужнее, чем нам, и вы — слабейшая сторона. К тому же приезжий, уже проделавший большой путь и жаждущий достичь договорённости, психологически более склонен к уступкам. В китайской истории правители Срединного царства, конечно же, неизменно сами принимали иностранные посольства, представителей которых они рассматривали как данников и вассалов, и никогда сами не отправлялись с визитом в соседние страны.

Кроме того, китайские власти издавна стремились создать у иностранных послов впечатление, что в «Срединном государстве всего имеется в изобилии». Эта часть дипломатического протокола уже имеет отношение к другому важному преимуществу хозяина перед гостем: возможности манипулировать гостем или, по крайней мере, внушать ему свою точку зрения, определяя его распорядок дня, программу визита, его досуг и т. д. Всё это позволяет с наибольшей эффективностью определить личные качества приезжих — дело совершенно необходимое ввиду уже известного нам «дружественного» характера любого общения в китайской культуре. Заодно можно проверить серьёзность намерений прибывшей делегации, объявив, например, перерыв на переговорах, который может неожиданно затянуться. Поведение гостей в такой ситуации способно многое раскрыть и в их планах, и в их личных качествах.

В современной дипломатии по понятным причинам возможности применения подобных приёмов резко ограничены. Но в мире бизнеса они практикуются очень широко и даже, можно сказать, являются правилом для китайской стороны. Что касается времени проведения переговоров, то и здесь возможностей для манёвра в международной сфере очень немного. Однако на уровне переговоров между частными лицами в самом Китае этот фактор играет немаловажную роль. Примечательная деталь: современные китайские бизнесмены в отличие от их западных коллег, как правило, не имеют фиксированного расписания предстоящих деловых встреч, но предпочитают договариваться о них по мобильному телефону непосредственно перед тем, как они состоятся. Несомненно, главным фактором здесь является наличие благоприятного момента для встречи с данным партнёром. Успешная стратегия для китайского предпринимателя — это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда — навязать её. Ибо каждая встреча — как мини-сражение, в которой можно одержать победу, а можно потерпеть поражение.

О значении этого приёма и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев всё ещё имеет самодовлеющее значение. Обычно переговоры, особенно на государственных предприятиях, используются как предлог для проведения многолюдных банкетов, на которые расходуются средства из специального фонда для приёмов иностранных гостей — отличная возможность для руководства предприятия потратить большие деньги на себя без риска быть объявленными злостными растратчиками. Переговоры как таковые могут и не иметь для руководства предприятия никакого значения — всё равно незнакомые чужеземцы могут не внушать доверия, да и все решения по переговорам принимаются наверху.

Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьёзностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т. д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах.

Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т. п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону.

В ряду этих начальных тактических приёмов на переговорах большое значение придаётся правилу: «Кто скажет первый, тот первый погибнет»[128]. Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплёку, но уходит корнями в «метафизические принципы» духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обострённое духовное «чутьё» предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чём напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него».

Важное звено в переговорной стратегии китайцев — использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнёров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления «дружеских» отношений с иностранными партнёрами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома.

Иностранный партнёр нередко с гораздо большей готовностью идёт на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за своё поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространённый приём — публично ловить партнёров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идёт о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме. Отсюда совет соотечественникам: не шутите в русском духе в обществе китайцев. Ваше чувство юмора всё равно не будет оценено по достоинству, а если шутка бросает хотя бы пятнышко на репутацию присутствующей женщины, то она вполне может обернуться полным фиаско в деле установления дружеских связей.

Время — один из самых важных факторов переговорного процесса, и китайская стратегия коммуникации основывается прежде всего на искусном и всестороннем его использовании. Один из самых распространённых приёмов в этой связи — затягивание переговоров. Отчасти это явление, столь раздражающее деловых людей Запада, для которых время — деньги, объясняется особенностями китайской системы управления: необходимостью получать одобрение решительно по всем пунктам подготовляемого договора. Но в значительной мере мы имеем дело и с проявлением некоторых фундаментальных принципов китайского стратегического мышления. Время в китайской стратегии не имеет механического измерения, но сводится к единовременному событию и, следовательно, к реальному переживанию длительности. Другими словами, время включает в себя некую всевре-менность, предстающую как ускользающее мгновение счастливого случая (см. гл. 4). Но по этой же причине в китайском миропонимании стратегическое поведение предполагает способность в любой момент «отключиться» от внешнего общения и вернуться к состоянию самодостаточного «бдения», которое кажется состоянием пассивного (но самодостаточного) ожидания благоприятного момента. Мы имеем здесь дело, в сущности, с известной нам из стратегии Сунь-цзы соположенностью, внутренней соотнесённостью «потенциала обстановки» и молниеносного решающего «удара».

Никакая остановка во взаимодействии не отменяет для китайского переговорщика-стратега возможности и даже неизбежности стратегического (без)действия. В деловой практике это может выражаться — гораздо чаще, чем хотелось бы европейским партнёрам — в предложении заново обсудить уже обсуждённые и, казалось бы, решённые вопросы готовящегося соглашения. Ещё чаще бывает так, что уже на завершающей стадии переговоров китайская сторона выдвигает новые, более жесткие требования. Отказ противной стороны удовлетворить их ничуть не смущает китайцев: неистощимое терпение — их главный козырь в любых переговорах.

Особенно часто китайская сторона ужесточает свою позицию именно на заключительном этапе переговоров, когда вроде бы уже виден свет в конце туннеля. Расчёт здесь тоже простой, но верный: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдёт на уступки. Нередко бывает и так, что, создав по собственной инициативе последнюю неразрешимую трудность на переговорах, китайская сторона вдруг сама идёт на уступки, на деле отказываясь лишь от своих дополнительных и явно завышенных требований. В результате она получает то, что и хотела получить, ибо противная сторона, конечно же, воспринимает эту последнюю (и, в сущности, первую!) специально подготовленную уступку как свою победу. Впрочем, подписание соглашения, по китайским представлениям, не отменяет самой ситуации стратегического противоборства под оболочкой «большой дружбы». Как уже говорилось, стремление дезавуировать отдельные пункты заключённого договора и навязать партнёру новые правила игры — обычная практика в Китае.

На эти приёмы есть свой асимметричный ответ: в некий решающий момент разоблачить поведение китайской стороны как стратегические уловки и обвинить её в своекорыстии и неискренности, тем самым лишив «лица». Такой демарш следует совершать в приватной обстановке, придав ему форму намёка, то есть всего лишь угрозы потери «лица». В противном случае будут потеряны не только переговоры, но и всякие возможности ведения дел в Китае в будущем. Однако действует этот приём безотказно, если, конечно, китайская сторона действительно заинтересована в сотрудничестве. С японцами иногда помогает и простое выражение недовольства, слегка выходящее за рамки приличий. Один мой американский знакомый, бывший управляющий крупной электронной фирмы, рассказал мне, что как-то вёл долгие и безрезультатные переговоры с представителями японской компании. В какой-то момент, не выдержав, он стукнул по столу кулаком и воскликнул: «Bullshit!» К его удивлению, через два часа японцы принесли ему на подпись договор, в котором были учтены все требования американской стороны. С китайцами, впрочем, такие номера не проходят.

В любой случае не следует забывать, что в китайской среде терпение и упорный труд даже в самых неблагоприятных условиях — едва ли не высшие добродетели, и они ценятся сами по себе. Трудно, если вообще возможно, найти европейца, который способен обойти даже самого обыкновенного китайца в этом плане.

Цена на товары и услуги, заявляемая на переговорах, — всегда предмет торга для китайцев, поскольку для них это вопрос сохранения «лица». Чтобы добиться своей цели, китайские переговорщики используют весь арсенал своих приёмов, но прежде всего свой главный козырь — железобетонное терпение и столь же несгибаемое упорство. Сбить цену китайского продавца помимо специально подстроенных «уступок» — задача для европейца практически невыполнимая. Торгуясь о цене, китаец до некоторой степени руководствуется и обыкновенным здравым смыслом, который подсказывает ему, что продавец всегда может снизить свою первоначальную цену, как бы ни была она низка, ещё, по крайней мере, на четверть и более. Аналогичным образом китайцы, выехавшие на заработки за границу, относятся к предлагаемой им заработной плате: какова бы она ни была, они требуют поднять её на 30–40 %. не интересуясь тем, насколько их требования разумны и справедливы. Правда, чтобы торговаться на этот счёт, нужно иметь какие-то «стратегические преимущества», и здесь китайцы пускают в ход свои аргументы о важности «искренней дружбы» «культурного обмена», пользы познания «китайской мудрости» и т. п.