Рудольф А. Шнаппауф
Практика продаж

Справочное пособие

Содержание

Предисловие Введение

Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца Глава 1. Коммуникация в сбыте

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Для чего существует любое предприятие?

Работа предприятия и интересы клиентов

Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте

Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?

Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

Как распределяются роли между клиентом и продавцом?

Почему вы, будучи консультантом или продавцом, вносите свой вклад в общую успешную деятельность фирмы?

От рынка продавцов к рынку покупателей

Изменившееся поведение потребителей

От чего зависит ваш успех в сбыте и консультировании клиентов?

Как вы устанавливаете отношения со своим партнером?

Самое важное в процессе общения с целью продажи Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Все определяет ваша точка зрения!

Расти в профессиональном плане или плакаться в жилетку?

Вы настроены на трудности или на поиск шансов?

Конструктивное начало дня

Насколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?

Ожидания и осуществление самопророчеств

Маленькие человечки из Мимозово

Самое важное для внутреннего настроя

Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседе

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Этапы процесса сбыта

Вопросник: подготовка к деловой беседе

Самое важное при подготовке к деловой беседе Глава 4. Договоренность о встрече

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Согласование условий деловой встречи по телефону.

Преимущества телефона.

Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним?

Внимание вашего собеседника при различных способах общения с ним.

Собеседники при коммерческом разговоре по телефону. Как правильно начать разговор по тел

фону?

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи Часть III. Деловая беседа с клиентом

Глава 5. Начало деловой беседы

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какое значение имеют сказанные вами первые фразы?

Цели начала деловой беседы.

Как установить хороший контакт с собеседником.

Не употребляйте слова-"раздражители"

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника

Примеры начала деловых бесед

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Принц Я-мне

Самое важное в начале деловой беседы Глава 6. Анализ потребностей

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавать означает…

Потребности и мотивы

Как выяснить мотивы покупки/принятия решения о покупке вашего делового партнера?

Рационализируйте потребности

Как мотивировать клиентов к покупке?

Почему вы должны задавать вопросы?

Какие преимущества дают вопросы

Техника постановки вопросов, виды вопросов

Вопросы следует задавать индивидуально

Самое важное при анализе потребностей Глава 7. Умение активно и внимательно слушать

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что значит слушать активно?

Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!

"Контролируемый диалог"

Разбор "контролируемого диалога"

Потеря информации

Три пути восприятия

Правила эффективного восприятия

Самое важное при активном восприятии Глава 8. Выявите пользу

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавайте своим клиентам пользу!

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Пояснительные формулировки

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта?

Как повлиять на точку зрения партнера?

Насколько вы правдоподобны?

Должны ли вы быть убеждены в выгодности собственного предложения?

Основные правила аргументации

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Правила приведения аргументов

Аргументация, ориентированная на полезность

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при приведении аргументов Глава 9. Опровержение возражений

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Значение возражений

Как правильно реагировать на возражения?

Метод "ни рыба, ни мясо"

Что скрывается за возражениями?

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Ответы на возражения

Как правильно воспринимать рекламации

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Клиент, который никогда не вернется

Как отличить возражение от отговорки?

Другие способы дать ответ на возражение

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при ответе на возражение Глава 10. Переговоры о цене

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Аргументы в защиту цены

Психологические аспекты переговоров о цене

Сопоставление цены и ценности

Поведение при обсуждении цены

Покупатель протестует: "Слишком дорого!"

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Способы обоснования цены

Поведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы "ЬЛОЛ"

Отстаивать цены?

Пояснения к примеру

Самое важное при проведении переговоров о цене Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решения

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?

По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Как добиться заключения сделки купли-продажи?

Прямой и главный путь, подводящий к принятию решения

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Что делать после того, как решение принято?

Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?

Самое важное при заключении договора Часть IV. Подведение итогов деловой встречи Глава 12. Оценка результатов деловой беседы

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что происходит после расставания с клиентом?

Вопросник для проведения анализа деловой беседы

Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы

Фазы коммерческой беседы

Мой клиент

Самое важное при критическом разборе проведенной беседы Глава 13. Обеспечение долговременного успеха

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Завоевание клиентов в качестве активных поручителей

Станьте собственным фирменным знаком

Как повысить свой профессиональный уровень?

Самое важное для достижения долговременного успеха