"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

том, кому и зачем вы звонили. Если ответный звонок застанет вас врасплох (а
такое случится почти наверняка), вы можете выиграть минуту, сказав: "Миссис
Джонс, благодарю вас зато, что вы перезвонили. Позвольте мне достать
касающиеся вас записи. Не могли бы вы подождать одну секунду?"

Эта честная, прямая и абсолютно профессиональная просьба поможет вам
выиграть несколько секунд для того, чтобы схватить папку, ноутбук или
наладонник и извлечь оттуда информацию, необходимую для понимания ситуации.

Итог. Используйте эти две простые стратегии с тем, чтобы значительно
повысить количество ответных звонков после оставленного на автоответчике
сообщения.


25 навыков продаж  35
Навык № 13
Не выкладывайте все сразу!

"Я не знаю, что сказать в конце встречи. Потенциальный клиент


говорит мне, что мы обговорили все до мелочей и что он должен
обсудить предложение моей организации с другими людьми. Я не


знаю, каким должен быть мой следующий шаг. Что делать?"

Существует ряд причин, по которым встречи с перспективными потенциальными
клиентами не позволяют перейти к следующему шагу. Одна из наиболее
характерных проблем в этой области -отсутствие причины для повторной
встречи - является одновременно одной из самых легкопоправимых.

Подумайте об этом. Если мы с клиентом "обговорили все", у нас не остается
причины, чтобы явиться на вторую, такую важную встречу. Решение: не
обговаривайте абсолютно все во время первой встречи с клиентом. Не
выкладывайте все сразу. Продемонстрируйте клиенту достаточно свидетельств,
ссылок, статей, книг и прочих материалов, чтобы ваша встреча получила смысл
и обрела некую структуру. Но обязательно оставьте что-нибудь на следующий
раз, чтобы, в конце встречи сказать нечто вроде: "Знаете, вам обязательно
надо ознакомиться с нашими достижениями в области специализированного
обучения персонала на производстве винтиков и шпунтиков. Надо бы мне
принести вам на эту тему кое-какие подобранные нами материалы. Почему бы мне
не прийти в следующий вторник в два часа? Я мог бы показать вам один из
новых проектов".

Если на первую встречу вы возьмете основные - только основные - материалы, у
вас окажется законная "причина для возвращения". Если вы сумеете извлечь из
этого пользу, лишь очень немногие клиенты скажут, что уже услышали все
необходимое во время первой встречи. (О том, как высококлассно провести
первую встречу с клиентом, см. "Навыки" 14-17.)