"Дэвид Пиплз. Продажи снизу вверх" - читать интересную книгу автора

▀ Если ваша стратегия базируется на дифференциации.

▀ Если неосязаемые детали важны для ваших успешных продаж.

▀ Если вы подгоняете решения под конкретного клиента,

то вам нужно следовать Правилу номер 2:

ОБРАЩАЙТЕСЬ ПРЯМО НАВЕРХ

Догадайтесь, каким будет Правило номер 3?

Типы торговых представителей

Лотошник Традиционный Высокоэффективный Бизнес-партнер,
торговец торговый консультант
представитель К кому Агенту по Пользователю Среднему Высшему обраща-
ется закупкам управленческому руководству
звену Намерения Добиться Продать Установить Контроль за
рассмотрения постоянные работой с
отношения клиентом Фокус Цена Возможности и Добавленная Цели и задачи
функции стоимость клиента Взаимоотношения Выстрелил и Случайные Выиг-
рал/

Выиграл Доверие и
бежать уверенность Стратегия Цена

Эффективно Прикладные Проблемы бизнеса Стратегические
сть решения направления
для клиента

Рис. 1.9. К какому из типов вы относитесь?

Какой удобный случай!!

Редко когда в курсе истории бизнеса представлялась подобная возмож-
ность перехитрить конкурента. Ваш конкурент не обращается на верхний
уровень. Даже в фирме IBM (якобы известной контактами с высшим руко-
водством) только 5 процентов времени торговых представителей тратится на
контакты с высшим руководством, подготовку к ним и последующие действия.
Взгляните на рис. 1.10.

Время

Принятие решения клиентом

Контакты торгового представителя

Нижний Средний Высшее руководство