"Джин Ландрам. Соломон Прайс - нетерпеливый " - читать интересную книгу автора

и фирму "Прайс Клаб" привела к успеху. Тот же образ мышления лежит в основе
успеха японцев, которые руководствуются тем же принципом, пробивая себе дорогу
на новые рынки. Для того чтобы иметь возможность продавать товары по низким
ценам, Сол устранил много слагаемых цены. По его мнению, многие элементы,
входившие в цену, были излишни, поскольку ничего не прибавляли к
потребительской стоимости товара. Другие розничные торговцы использовали эти
элементы настолько долго, что им трудно было отказаться от них. "Сирс" до сих
нор пытается ввести эти изменения и переориентироваться на систему скидок,
однако его покупатели не очень-то приветствуют это начинание, поскольку
привыкли ждать, дополнительно проверять продукты, использовать кредитные
карточки и неторопливо прохаживаться по торговым залам. Сол Прайс изменил все
это, и, естественно, противопоставил себя розничным торговцам старого образца,
боявшимся, что начинание Прайса поставит подножку их обычному бизнесу.
Философия ценообразования Сола Прайса, вероятно, была единственным, самым
главным фактором успеха "Прайс Клаб". Эта философия отражена в анализе,
который Прайс представил прессе в 1990 году:
Устанавливая цену, надо опираться на законы спроса... Особенность товара
такова, что, покупая его, вы задумываетесь, нельзя ли его купить еще
выгоднее?... Другие розничные торговцы задумываются о том, сколько они смогут
заработать на продаже того или иного изделия. Я спрашиваю себя, можно ли
продать это изделие дешевле?
Ценовая стратегия Сола имела целью предлагать покупателю все более и более
низкие цены и максимально, одну за другой, исключать составляющие цены. Эта
стратегия была чуждой большинству американских руководителей и никогда не
существовала в бюрократических организациях. Традиционные руководители
методично и последовательно включали в цену все слагаемые, доводя ее до
предельного уровня, считая при этом, что действуют во благо. Этой традиционной
стратегии оказались верны исполнительные руководители в большинстве
организаций, потому что такая позиция устраивала держателей акций. Такое
мышление характеризует недальновидность руководителей и неизбежно ведет к
провалу. Сол часто философствовал об этом типе руководителей, которые,
заботясь лишь о решении краткосрочных задач, забывают о долгосрочных
перспективах. В одном из интервью он говорил, что такой образ мышления,
основанный на принципе самосохранения, является одной из самых больших проблем
многих розничных торговцев:

Уолл-стрит хочет, чтобы ваши прибыли были хоть немного выше, так почему бы
немного не сплутовать? Снизить качество и оставить ту же цену. Покупатель не
заметит разницы (Брагоу, 1990).

Характеристика личности

В личности Сола Прайса преобладают интровертность и менталитет
"оценивающего". Его энергетика происходит из внутреннего стремления, и во всех
своих проявлениях он скорее замкнут, нежели общителен. Упорядоченность - это
его сила, он любит расставлять все точки над "i" и постоянен во многих вещах.
Согласно классификации Дэвида Керши, он относится к типу темперамента
Прометея, а следовательно, является интуитивно мыслящим типом. Это
соответствует характеристике, обнаруженной у большинства дальновидных
инноваторов.