"Инстинкт хищника" - читать интересную книгу автора (Файндер Джозеф)9По пути на работу я засунул в магнитолу арендованного «гео метро» диск из своей обширной коллекции мотивационных аудиокниг Марка Симпкинса, эксперта по теории продаж, который мог продать зимой снег – практически бога, обожаемого всеми менеджерами по продажам. Этот диск, под названием «Будь победителем», я слышал, наверное, раз пятьсот и мог наизусть, слово в слово процитировать длинные отрывки, подражая эмоциональному звучному голосу Марка Симкинса с характерным акцентом жителей Среднего Запада и его странной манере строить рваные предложения. Он научил меня в разговоре с клиентом никогда не использовать слов «стоимость» или «цена». Только – «общий объем инвестиций». Еще одно страшное слово – «контракт», вместо него следует говорить «бумаги» или «соглашение». И ни в коем случае нельзя предлагать будущему клиенту «подписать соглашение» – соглашение «визируют» или «одобряют». Но самое главное, чему он учил, – это верить в себя. Иногда я слушал этот диск просто для того, чтобы поднять настроение, добавить уверенности в себе, зарядиться энергией. Марк Симпкинс был вроде личного тренера-психолога, подбадривающего меня в машине, а перед интервью с Горди мне нужно было собрать всю свою уверенность в кулак. Я прихватил с собой большой термос с горячим кофе, и когда добрался до Фрэмингема, кофеин уже лился у меня из ушей – теперь я был готов сразиться с кем угодно. По дороге с парковки я как мантру повторял любимые строчки из Марка Симпкинса: «Верь в себя на сто десять процентов, и всем остальным не останется ничего другого, как тоже в тебя поверить». А еще: И: «Единственное, что по-настоящему важно – это то, сколько раз вам удалось добиться задуманного. Чем больше вы пробовали, чем больше терпели неудач и начинали снова, тем больше шансов, что вы победите». Эта цитата была для меня молитвой, которую я повторял снова и снова, пытаясь постичь ее мудрость. Я не был уверен, что до конца понимаю ее, но мысленно повторял после каждой проваленной встречи, и мне становилось немного легче. Горди заставил меня ждать у дверей своего офиса добрых двадцать – двадцать пять минут. Он всегда заставлял посетителей ждать. Для него это лишний способ продемонстрировать свое могущество, я уже привык к этому. Через окошко я видел, что он ходит взад-вперед по своему офису с надетой гарнитурой от телефона, эмоционально размахивая руками. Я присел на пустое рабочее место рядом со столом его секретаря, Мелани, очаровательной шатенки с длинными волосами, очень высокой и стройной, на несколько лет старше меня. Она все время извинялась за то, что мне приходится ждать, – похоже, ее основная работа и заключалась в том, чтобы приносить извинения всем ожидающим. Мелани предложила мне кофе. Я отказался – еще капля кофеина, и меня просто могло сорвать с катушек от напряжения. Мелани поинтересовалась, как мы сыграли вчера вечером. Я рассказал ей, что мы выиграли, не вдаваясь в детали об изменении состава команды. Она спросила, как дела у Кейт, а я – про ее мужа Боба и троих чудесных детей. Мы поболтали несколько минут, пока у нее не начал без конца звонить телефон. Около восьми тридцати дверь офиса Горди наконец распахнулась и он вылетел из кабинета, раскинув свои короткие крепкие руки, словно собираясь меня обнять. Горди вообще напоминает медвежонка, только очень несимпатичного, и страшно любит обниматься. Если он не обнимется с вами, то как минимум положит руку на плечо. – Стэдман, – воскликнул он, – как дела, дружище? – Привет, Горди, – ответил я. – Мелани, не могла бы ты соорудить моему другу Стэдману чашечку кофе? – Уже предлагала, Кент, – ответила Мелани, выглядывая из-за своего стола. Она была единственным человеком в офисе, кто называл Горди по имени. Все остальные давно забыли о том, что у него вообще есть имя. – Может, воды? – спросил он. – Кока-колы? Виски? Он откинул голову назад и издал резкий звук, нечто среднее между смешком и кряхтением. – Стаканчик виски со льдом не помешал бы, – ответил я, – завтрак для настоящих чемпионов. Он снова хохотнул, положил руку мне на плечо и, обнимая, ввел меня в необъятное пространство своего офиса. Из витринных окон от пола до потолка открывался вид на бирюзовые океанские волны, пальмы и безупречно белый песчаный пляж. Потрясающий вид – настолько потрясающий, что ты полностью забывал, что все еще находишься во Фрэмингеме. Горди упал в свое модное эргономичное кресло и откинулся назад, а я сел в кресло напротив. Большую часть офиса занимал до нелепого огромный овальный стол из черного мрамора, содержавшийся в маниакальном порядке. Единственными предметами на всем столе были широкоформатный тридцатидюймовый жидкокристаллический монитор Entronics и синяя офисная папка, в которой, как я подозревал, хранилось мое личное дело. – Итак, – произнес Горди с длинным многозначительным вздохом, – ты хочешь пойти на повышение. – Да, так и есть, – ответил я, – и я хочу сделать для этого все возможное. – Еще бы, – сказал Горди, и в его голосе не прозвучало и тени иронии. Похоже, он действительно сказал то, что думал, и это меня удивило. Он уставился на меня своими маленькими карими глазами. Кто-то из нашей «Банды братьев» – конечно, не известные лизоблюды Тревор и Глейсон – называл его глаза «бусинками», кто-то считал, что взгляд делает его похожим на хорька, но сейчас глаза Горди казались теплыми, влажными и даже искренними. Они действительно были глубоко посажены под выступающими, как у кроманьонца, бровями. У него была большая голова, двойной подбородок и румяное, с глубокими рытвинами от юношеских прыщей на щеках лицо, которое напоминало мне ветчину, покрытую карамельным соусом. Темные волосы, подозреваю, испытавшие на себе силу краски для волос, были подстрижены бобриком. Порой я ясно представлял его себе неуклюжим, толстым ребенком, которым он, скорее всего, был в школе. Он навис над столом и изучал мое личное дело, едва заметно шевеля губами. Когда он переворачивал своей мощной ручищей страницы в папке, на рубашке блестели запонки с монограммой. На всей его одежде обязательно была монограмма из двух заглавных букв: «K» и «J». Конечно же, он читал мое личное дело у меня на глазах, чтобы пощекотать мне нервы. Я прекрасно это понимал, поэтому все время повторял про себя: « Я огляделся. В одном из углов офиса на подставке из красного дерева стояла короткая клюшка для гольфа, рядом располагалось поле искусственного газона для офисного гольфа. На полке в шкафу стояла бутылка виски Talisker восемнадцатилетней выдержки – Горди любил хвастаться, что это единственное виски, которое он пьет. Если это было правдой, то он внес неоценимый вклад в развитие производства, поскольку пил он немало. – У тебя неплохие результаты по итогам ежегодной аттестации, – сказал он. Зная Горди, это можно было считать высшей похвалой. – Спасибо, – ответил я. Я наблюдал за тем, как прибой разбивается о белый песок, пальмы лениво колышутся на легком ветру, а чайки ныряют в бирюзовую воду. У Горди в окнах был установлен новейший прототип витринного экрана Entronics QD-LED PictureScreen. Разрешение и цветопередача – безупречны. Можно было выбрать один из двенадцати видеороликов, которые проигрывались по кругу – любой из представленных видов будет значительно лучше, чем вид на парковку внизу. Горди нравился океан – у него был тринадцатиметровый катамаран Slipstream, который он держал на пристани в Куинси – так что он всегда выбирал ролики с морской тематикой: Атлантика, Тихий океан или Карибское море. PictureScreen был настоящим прорывом в технологии дисплеев, и мы владели патентом на его производство. Он мог быть любого размера, а гибкий экран можно было свернуть, словно плакат, и ему не было равных по яркости и четкости изображения. Приходя в офис к Горди, клиенты замирали в изумлении, и не только от напыщенного занудства хозяина кабинета. Это действительно производило впечатление – зайти в офис Горди в семь или восемь утра и попасть в купающийся в солнце карибский полдень. – Три года назад ты был избран менеджером года, Стэдман, – сказал он, – был членом Клуба четыре года подряд, – он присвистнул. – Понравилось на Каймановых островах? Поездка на Каймановы острова была одним из призов победителю конкурса Менеджер года от компании. – Классный дайвинг, – ответил я. – Дайвинг за деньгами, – Горди откинул голову назад и открыл рот, как будто беззвучно что-то крикнул. – Я восхищен, что тебе удалось продать самонастраивающиеся проекторы компании UPS. Они хотели технологию преобразования изображения, которой у нас нет. – Я убедил их, упирая на совместимость с будущими системами. – Браво, – сказал он, кивая. Горди поздравлял сотрудников именно так. Он был подозрительно мил со мной, и я начал нервничать, поскольку ожидал от него привычной агрессии. – Что насчет Morgan Stanley? – Они пригласили нас на тендер, но со мной не хотят даже разговаривать. Пока мы нужны просто для статистики. – Похоже на правду, – сказал он, – они просто хотят прижать конкурентов. Отправь им назад этот вшивый тендер. – Я не собираюсь облегчать им жизнь, – поддакнул я. Он криво улыбнулся одной половинкой рта, и в его лице появилось что-то дьявольское. – Похоже, и FedEx пока не доставил нам радостное известие, а? – FedEx хочет приобрести партию жидкокристаллических проекторов для своих логистических центров, чтобы показывать прогноз погоды двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю. Я сделал для них презентацию техники в Мемфисе. – И? – Они мутят воду. Рассматривают наряду с нами еще три компании. Сравнивают модель за моделью. – Конечно же, хотят отжать по цене. – Я пытаюсь продать наше качество и надежность. Выгодное долгосрочное вложение. Я бы оценил наши шансы в тридцать процентов, – с моей стороны это была просто галлюцинация. – Мм, даже так высоко? – Думаю, да. Но пока я бы не стал ставить ее в прогноз продаж. – Albertson's провалился, – сказал Горди, с сожалением покачав головой. Сеть Albertson's была второй по величине сетью супермаркетов в стране. Они владели тысячами супермаркетов, маленьких магазинчиков и заправочных станций и хотели установить цифровые указатели в некоторых магазинах. Хотели поставить плоские пятнадцатидюймовые жидкокристаллические мониторы на всех кассах – наверное, для того, чтобы покупатели перестали брать со стойки журналы, а потом, когда подходит их очередь, класть обратно, – и сорокадвухдюймовые плазменные панели внутри супермаркетов. Они называли их «информационной сетью» супермаркета, которая бы «предоставляла покупателям своевременную информацию и помощь во время пребывания в магазине». Перевожу: рекламу. Гениальная идея – им бы даже не пришлось платить за оборудование. Оборудование и установку в магазинах оплачивал посредник, компания SignNetworks. На экранах должна была идти реклама фильмов Диснея, фотоаппаратов «Кодак» и памперсов «Хаггис». Я работал и с теми и с другими, пытаясь убедить их потратить чуть больше на качественную технику. Не вышло. – Они заключили контракт с NEC, – признался я. – Почему? – Хотите знать правду? Джим Летаски. Он лучший продавец NEC, и SignNetwork ест у него с рук. Они не хотят иметь дела ни с какой другой компанией. Они его просто обожают. – Я знаком с Летаски. – Приятный парень, – сказал я. К сожалению. Я желал бы ненавидеть его, хотя бы за то, что он украл у меня стольких клиентов, но после того как лично познакомился с ним на выставке бытовой электроники, вынужден был признать, что он – просто класс. Люди покупают у тех, кто им нравится – после того как мы вместе выпили, я был готов немедленно приобрести партию плазменных мониторов NEC у Джима Летаски. Горди немного помолчал. – А Lockwood тянет резину. Там мы тоже нужны только для статистики? – Пока не знаю. – Но ты не сдаешься, да? – Он улыбнулся: – На тебя это не похоже, правда? – Нет уж. – Стэдман, позволь мне задать тебе один личный вопрос… У тебя проблемы дома? – У меня? – переспросил я, краснея вопреки всем усилиям. – Твоя жена больна? Или, может быть, у тебя рак? Я улыбнулся и тихо сказал: – Горди, спасибо за заботу, но у нас все отлично. – Тогда, черт возьми, в чем дело? Я молча обдумывал ответ, который не повлек бы за собой увольнение. – Четыре года подряд ты был членом Клуба 101. А теперь? Теперь ты Фестино. Ты разучился заключать сделки. – Горди, это не так. Я был менеджером года. – На растущем рынке плазменных и жидкокристаллических панелей легко плыть по течению. – Да, но я плыл гораздо быстрее течения. – И все еще плывешь? Вот в чем вопрос. Посмотри на результаты прошлого года. Видишь ли, мне начинает казаться, что ты сдулся. Это иногда случается с менеджерами по продажам. Они теряют искру. В тебе еще не погас огонек? Да, это называется изжогой. Именно ее я сейчас и ощущал. – Он никуда не делся, – ответил я. – Знаете, единственное, что по-настоящему имеет значение, это сколько раз вам удалось добиться задуманного. Чем больше вы пробовали, чем больше терпели неудач и начинали снова, тем больше шансов, что вы победите. – Я не желаю даже слышать этого сладкого дерьма от Марка Симпкинса, – сказал он. Это был удар ниже пояса. – Все намного проще. Чем больше встреч ты провалишь, тем больше клиентов потеряешь – вот и все. – Горди, я не думаю, что он имел в виду именно это… – начал я. – – Тревору повезло в этом году. Hyatt много покупает. – Стэдман, послушай меня внимательно: ты творец своей удачи. – Горди, – начал я, – в прошлом году вы отдали Тревору лучших клиентов, так? Ему достались все шоколадные конфетки, а мне – дешевые карамельки. Он неожиданно взглянул на меня в упор своими звериными глазками, блестевшим от возбуждения: – А еще в атмосфере появилась озоновая дыра, тебя подменили при рождении, и ты найдешь еще Я уже готов был сказать: «Да пошел ты со своим идиотским повышением. Я просто хочу домой, хочу съесть бифштекс и заняться любовью со своей женой». Но вдруг, черт возьми, я почувствовал, что действительно хочу – Выбрав меня, вы не ошибетесь. Он снова улыбнулся, и меня уже начало подташнивать от его гадких улыбок. – Выживает сильнейший, ты прекрасно это знаешь. Но иногда эволюции нужно помочь. В этом заключается моя работа. Я продвигаю сильных. И выпалываю слабых. И если ты получишь эту работу, тебе придется увольнять людей. Расчистить лес от валежника. Выбросить балласт прежде, чем он утопит нас. Ты сможешь уволить Фестино? – Для начала я бы поставил его на план. План продаж был способом, с помощью которого компания предупреждала сотрудника о необходимости взять себя в руки или начинать искать работу. Обычно план служил для того, чтобы подготовить документальные свидетельства о несоответствии занимаемой должности, но иногда сотруднику действительно удавалось спасти свое положение. – Стэдман, он давным-давно уже стоит на плане. Он просто балласт, и ты сам это прекрасно знаешь. Если ты получишь эту должность, ты сможешь уволить Фестино? – Если придется, смогу, – ответил я. – Твоя команда хороша настолько, насколько сильно самое Запросто, я бы с удовольствием положил бабушку Алларда под поезд. Да и его самого тоже. И Глейсона. – Моя бабушка уже умерла, – ответил я. – Ты прекрасно понимаешь, о чем я. Стимулировать людей лезть в гору – это тебе не чемоданы таскать. – Выражение – Я знаю. – Уверен? В тебе есть огонек? Инстинкт хищника? Ты можешь поднять для всех планку? Повести за собой команду? – Я знаю, что нужно для этого сделать, – ответил я. – Позволь мне кое о чем спросить тебя, Стэдман. На какой машине ты сегодня приехал на работу? – Ну, это просто арендованная… – Просто ответь на вопрос. На какой? – «Гео метро». Но это потому, что… – «Гео метро», – повторил он, – «гео метро»… А теперь, Стэдман, скажи: «Я приехал сегодня на работу на „гео метро“». – Произнеси эти слова. Я шумно выдохнул: – Я приехал сегодня на работу на «гео метро», потому что… – Хорошо. А теперь скажи: «А Горди приехал на „хаммере“». Понял? – Горди приехал на «хаммере», – тупо повторил я. – Правильно. Чувствуешь разницу, да? Покажи мне свои часы, Стэдман. Я невольно бросил взгляд на свои часы. Вполне приличные, марки «Фоссил», купленные примерно за сто долларов в крупном шоппинг-центре. Я неохотно вытянул левую руку. – А теперь посмотри на мои, Стэдман! – Горди взмахнул левой рукой, освобождая ее от манжеты рубашки, и демонстрируя огромные безвкусные часы «Ролекс» – позолоченные, инкрустированные бриллиантами, с тремя дополнительными циферблатами. На мой взгляд, они выглядели довольно пошло. – Классные часы, – сказал я. – А теперь, Стэдман, взгляни на мои ботинки. – Горди, думаю, я понял, что вы имели в виду. Я заметил, что он смотрит на офисную дверь, показывая кому-то большой палец. Обернувшись я увидел Тревора, проходящего мимо. Тревор улыбнулся мне, и я ответил ему такой же улыбкой. – Сомневаюсь, что ты действительно что-то понял, – сказал Горди. – Лучшие шестьдесят процентов сотрудников отдела продаж выполнили свои задачи. Среди них были настоящие звезды – Клуб. И уже среди них – несколько сверхлучших в своем классе. Хищники. Как Тревор Аллард. Как Брет Глейсон. А ты умеешь есть мясо, Стэдман? – Предпочитаю с кровью, – ответил я. – В тебе жив инстинкт хищника? – И вы еще спрашиваете? Он долго сверлил меня своими маленькими глазами. – Докажи мне, – сказал он наконец. – В следующий раз я хочу услышать, что ты заключил сделку с одним из своих самых крупных клиентов. Я кивнул. Его голос стал тихим и доверительным: – Скажи мне, Стэдман, ты играешь, ради того, чтобы играть, или чтобы выиграть? – Чтобы выиграть. – Какой у нас корпоративный слоган? – «Мы создаем будущее». – Черт возьми, кто-нибудь объяснил бы мне, что он означает! Типа мы, менеджеры по продажам, должны изобретать будущее? Да они все изобретали в Токио, в строжайшем секрете, а потом присылали нам, чтобы мы это продавали. Горди встал, показывая, что наша встреча окончена. Я тоже поднялся. Он обошел вокруг стола и положил руку мне на плечо: – Ты хороший парень, Джейсон. Действительно очень хороший. – Спасибо. – Но настолько ли ты хорош, чтобы войти в команду «Г»? У меня ушло несколько секунд на то, чтобы сообразить, что «Г» означает «Горди». Ирония судьбы. – Вы же сами знаете, что это так, – ответил я. – Тогда покажи мне свой инстинкт хищника, – сказал он, – убивай, дружок, убивай. Когда я выбрался из кабинета Горди на естественный солнечный свет, Мелани наградила меня сочувственной улыбкой. Ну, солнечный свет – это, конечно, громко сказано, потому что за окном было пасмурно и начинался мелкий дождик. На Карибских островах погода была значительно лучше, но я предпочитал реальный мир. По пути в свой офис я включил сотовый телефон, который тут же обеспокоено запищал, показывая, что получено сообщение. Я проверил список пропущенных звонков, и увидел незнакомый номер. Позвонив на свой автоответчик, я прослушал сообщения и услышал голос, который узнал не сразу: – Эй, Джейсон, – скрипуче поприветствовал меня собеседник, – мне удалось раскопать кое-что для тебя о том парне из Lockwood Hotels. Курт Семко. Я тут же перезвонил ему. |
||
|