"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара.
Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на
Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я
пригласил их в мою маленькую контору.
Как только мы сели, молодой человек сказал:
"Я хотел бы взять "феррари", а также что-нибудь менее симпатичное
(ха-ха) для моей подружки".
Конечно, мальчик, конечно... В твоих мечтах. Так я думал, стараясь
подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я
попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню
ему, чтобы "сообщить о результате".
Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они
были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута
Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!
Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или
Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.
- Где он? - прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих
ушедших клиентов.
- Кто? - не понял я.
- Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
- О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
- Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его
невесту.
- Вы хотите сказать, что у него есть деньги? - кровь медленно отливала
от моего лица.
- Деньги? - рассмеялся Тони. - Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат
любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто
удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?
Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и
следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя
сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и
позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве
фирмы "Феррари".
Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке?
Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный
продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!
Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если
от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с
помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную
заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться
от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил,
работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его
покупательной способности? Конечно, он был молод, и все говорило за то, что,
замахиваясь на "феррари", он превышал свои возможности.
Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту
сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен