"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

и более медленными темпами.
Они определяют свои координаты, устанавливают новый курс и очень редко
тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.
Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну
дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше
время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем
спокойно искать открытые двери.
Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше:
"Все, что не убивает меня, делает меня сильнее". Плохие новости как
сломанные кости: болезненно и необходимо время, чтобы выздороветь. Когда
кость срастается, она часто становится крепче, чем раньше.
Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не
уставайте повторять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может
быть, прекрасные новости уже летят к вам. Я понял это на собственном опыте,
когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут
действительно затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов,
если вы не будете начеку.

Пример: как я нашел хороших клиентов

Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на
Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они
были не совсем честны со мной, поэтому сделал ответный ход и специально
решил не проводить с ними дальнейших консультаций по расширенной программе.
Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и
обман. Клиенты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли
поверить, что они размахивали перед моим носом деньгами, а я отказался
ухватиться за них.
Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не
смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом - крупной
трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!
Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для
хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с
клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного
внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ. Эта ситуация сродни интимным
отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость:
бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!
19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я
узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я
обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие
жизненные вопросы.
Что именно представляет собой этот закон?
Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы. будете хорошо
разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте
больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.'
В сфере продаж это относится к такой .важной форме работы, как поиск
клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем
больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые
полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем
больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы