"Сергей Голубицкий. Чужие уроки - 2002" - читать интересную книгу автора

Третий урок Дэла Гриффита - лови Момент! Этот секрет партизанского
маркетинга замечательно перекликается с нашей пословицей "хороша ложка к
обеду". Дело в том, что 90% покупателей хотят удовлетворить свой
материальный зуд здесь и сейчас. Если по каким-то причинам вы не сможете их
обслужить (нет товара на складе или машинки для проката кредитной карточки),
велика вероятность, что потенциальный клиент развернется и вы его больше
никогда не увидите: он либо отоварится у конкурентов, либо вообще поддастся
жабе и передумает покупать. Для малого и среднего бизнеса правило ловли
момента - ключ к выживанию. Конкурента, особенно если он на вашем фоне
смотрится как слон из басни, можно обойти только в том случае, если вы
сумеете предоставить аналогичные услуги и товары в то время, когда ваш
конкурент недоступен. Более того: правильно выбранный момент позволит еще и
избежать болезненного ценового демпинга, к которому приходится обращаться
при обычных обстоятельствах ради выживания.
Замечательная иллюстрация ловли момента: такой экзотический рынок, как
импортные лодочные моторы мощностью от 2 до 15 лошадиных сил. Рассказываю не
понаслышке: рыбалка и моторные лодки - одна из форм помешательства (моего, а
не Дэла Гриффита). В Москве, например, официальным представителем марки
Mercury является большой и толстый мебельный салон "Гранд". А марку Tohatsu
реализует маленькое ателье "Мневсервис" в Химках. Я даже не уверен, что
химкинский предприниматель Василий Румянцев является дилером "Тохаса", хотя
и представляет в столице интересы питерского производителя надувных лодок
ПВХ - "Мнев и К.". Как бы там ни было, лодки-"мневки" Василий продает
исключительно в комплекте с моторами Tohatsu. И Tohatsu, и Mercury - моторы
изумительные и равные по классу, поэтому нет никаких оснований отдавать
предпочтение тому или другому по его внутренним характеристикам. Но! Есть
большое "но". Вот как выглядит ситуация с моторами Mercury в салоне "Гранд":
в моторы малой мощности в продаже появляются редко, в основном
обслуживают тех, у кого пальцы веером и водные амбиции не опускаются ниже
100 л.с.;
в цены на них существенно выше, чем у дилеров и в Финляндии, и в
Питере;
в гарантийное обслуживание и ремонт производятся в "правильные" сроки,
то есть от двух недель и больше.
Самое грустное в этом списке - последний пункт, потому что лето на
московских широтах стоит лишь два месяца (июль и август). Поэтому если мотор
"полетел", то вполне естественно желание починить его уже на следующий день.
Именно на это делает ставку "Мнев-сервис". Вот отличительные особенности его
бизнеса:
в акцент делается, в первую очередь, на моторы малой мощности;
в цены на них ниже, чем у всех остальных конкурентов;
в гарантийное обслуживание и ремонт производятся чуть ли не
круглосуточно (сам Василий называет это "ответами на ночные звонки по
мобиле") и в течение одного-двух дней.
Иными словами, химкинский "Мневсервис" ловит момент. В результате в
Москве марка Tohatsu более популярна, чем Mercury, по крайне мере среди тех
клиентов, кто находится "в теме", а о грубоватом Василии слагают легенды.
В этой истории, как говорят на родине Дэла Гриффита, "nothing
personal", нет ничего личного. По той причине, что в городе Петербурге
ситуация с марками лодочных моторов малой мощности обстоит с точностью до