"Р.Р.Гарифуллин. Энциклопедия блефа" - читать интересную книгу автора

Пальмировка: Обладание скрытой от потребителя (маркетинговое
исследование) информации, тактический и стратегический расчет (программа) и
др.
Пассировка: Введение в заблуждение воспринимающего рекламу.
Шанжировка: Фальсификация товара, услуг и т. п.

2.4. БЛЕФ В КОММЕРЦИИ И ТОРГОВЛЕ

2.4.1. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ

Вопрос можно поставить так: "Что нужно знать коммерсанту и продавцу о
блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?"
Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору,
возможно благодаря:
1. Внешности, общению и действиям коммерсанта.
2. Внешней стороной товара.
3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании
покупателя).
4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусственно живой"
рекламы (см. Реклама) и др.
5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных)
6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей.
Разберем подробнее каждый из этих пунктов.
Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее
реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккуратно и современно
одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных
людей и т. д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие
товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие
впечатление бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их.
При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия:
а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же,
как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен
им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу
эту сумку..."
б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он
ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть
симпатичным для покупателя.
в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с
покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного
собеседника.
Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия
коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае
продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может
вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и
т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает
сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке
товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как
неудобно не купить.
Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю