"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

не тратить зря время, рекомендуется после нахождения источника сделать
небольшую паузу и попытаться оценить его возможное отношение к вам. Если вы
придете к выводу о враждебности источника, не отчаивайтесь, так как
практически всегда существует и другой источник, настроенный более лояльно
по отношению к вам, для установления контакта с которым не потребуется
значительных усилий"(19).

Харви Маккей, которого мы обильно цитируем, - один из зубров коммерческой
разведки "мирной" ориентации. Обратимся же к нему еще один раз.

"Все мы собираем сведения о других людях - особенно о тех, на которых хотим
оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как мы это понимаем
и что при этом делаем.

Каждому, кто считает, что разведывательная деятельность подобного рода
напоминает слежку, следует вспомнить истину о своих потенциальных
покупателях. Они ведь приходят к вам уже предубежденными, воспринимая ваше
предложение о продаже с подозрением, с цинизмом. Работа у них такая.

Ваша же работа как продающего - нейтрализовать эти настроения с тем, чтобы
ваша продукция получила справедливую оценку, которую она заслуживает.

Мы досконально изучаем своих конкурентов буквально вплоть до самой их
смерти. На практике это представляет собой побочный продукт нашей анкеты,
называемой "Профиль клиента", и поэтому мы озаглавили этот документ
"Профиль конкурента". Ниже он воспроизведен полностью.

"МАККЕЙ ЭНВИЛОУП КОРПОРЕЙШН"

12-пунктный профиль конкурента

дата заполнения заполнено кто заполнил

1. РОДОСЛОВНАЯ.

Название фирмы.

Местонахождение главного офиса.

Если филиал, то чей.

Находится в государственном или частном владении.

2. ФИЗИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ.

Количество предприятий.

Местонахождение предприятий.

Количество сотрудников.