"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

На стадии ОТЫСКАНИЯ И ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ "для выявления
потенциальных покупателей коммивояжер может воспользоваться следующими
приёмами:

а) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

б) освоение таких источников информации как поставщики, дилеры,
коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица
торговых ассоциаций;

в) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные
заказчики;

г) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения
внимания к себе;

д) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен
потенциальных заказчиков;

е) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

ж) посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных покупателей.
Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых
возможностей, объема деловых операций, их специфических требований,
месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества"(2).

"Когда Вы определили целевой рынок для своих товаров или услуг, можно
приступать к составлению систематических перечней Ваших отдельных
продвижений вперед. Пользуйтесь для этого подходящими справочниками.

Справочники.

Если Вы ищите отдельных лиц, то используйте телефонные книги, файлы
визиток, списки членов групп, к которым Вы принадлежите, объединяя все
имена в один большой список. Специальные справочники можно получить в
торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может
иметь список членов палаты, список Бюро по улучшению предпринимательской
деятельности.

Индивидуалы.

При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из
категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно выделить
следующие:

- лица, от которых Вы узнаете о покупателях;