"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

чтобы достичь их"(3).

"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными
способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели
различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело
объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта,
его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности.
Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все
равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.

Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает
способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они
гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового
продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его
преимущества и недостатки.

Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые
отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не
перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к
самому процессу продажи. Современному торговому агенту независимо от того,
встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным
администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать
страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен
него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать,
что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в
большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги"(5).

В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом
сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых,
черкая карандашом, выкроил требования к супер-агенту. Уверен, что попадись
этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно
следующие качества.

Итак, агент должен:

"Выявлять общие закономерности.

Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству.

Выявлять общие структуры.

Устанавливать логику фактов, событий.

Испытывать потребность в детальном рассмотрении материла, в его
систематизации.

Стараться классифицировать факторы и отношения.

Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе.