"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему
полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,
претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако
многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не
энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди
высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно
следящие за собой и неопрятные.

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов
таких комбинаций.

Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца
является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью
добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять
дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,
полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность
профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или
препятствия как вызова себе".

"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку
и заглянул внутрь.
- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.
- Кому?
- Мне.
- А кто вы такой, чтобы я давал вам места?
- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.
- Не знаю.
Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама
отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать
как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.
способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой
целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).

Интересны описания, примеры которых приведены ниже.

"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.

* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет,
чтобы именно так работа и выполнялась.

* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.

* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится
продумывать в деталях, как достичь заданную цель.

* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов