"Идеи на миллион, если повезет - на два" - читать интересную книгу автора (Бочарский Константин)
Константин Бочарский Составитель - Константин Бочарский Предисловие От составителя Часть 1 Система компетенций Скрытая угроза Попытки решения Решения: 2/что необходимо сделать, чтобы оценка меня устроила 3/зависть не лечится 4/мнения руководителя недостаточно 5/все дело в грейде Система оценки От чего зависит грейд Поведение Система повышения зарплаты Внутренние коммуникации в компании 6/начать с верхов Непонятно, поэтому неинтересно Все понятно, но неинтересно План действий 7/борьба с утечками Профессиональный рост Командная работа Активисты Факторы повышения зарплаты План действий 8/управление бонусами Изменение системы мотивации Повышение эффективности системы оценки Использование нематериальных методов поощрения 9/компенсация и мотивация 10/грейд, бонус и видео 11/платформа дифференциации 12/простота, объективность, ориентация на прибыль 13/программный продукт 14/выясните рыночную стоимость на выполняемую работу Ожидания сотрудника и состояние рынка труда Результаты оценки Бюджет на заработную плату Временные дыры Пустые хлопоты Отчет о неуспеваемости Жить по времени Обмен опытом Решения: План действий 2/формула успеха 3/миссия выполнима 4/в чем разница между успешными и неуспешными менеджерами? 5/необходимо провести диагностику ключевых бизнес-процессов 6/отсутствие прогресса - повод для анализа 7/тонкая настройка системы мотивации План действий 8/вам придется ответить на ряд вопросов 9/отношение к времени - одна из базовых установок личности План действий 10/ориентация на результат 11/технологии наблюдения 12/без контроля нет результата План действий 13/долой кабинеты! Воспитание лояльности Плохое вознаграждение Премия для нарушителей Продолжение поисков Решения: Подбор и адаптация сотрудников Система мотивации Контроль над работой сотрудников 2/простые советы 3/обратная связь 4/сотрудники, зарабатывающие для компании деньги, - основная цель конкурентов 5/дело не в сотрудниках, а в клиентах Повышение лояльности клиентов 6/работа в связке 7/долгосрочная система мотивации 8/их поменяли ролями План действий 9/бригадный подряд 10/в разведку 11/черные списки 12/незаменимых не бывает Сотрудники Дилеры 13/нельзя мотивировать человека работать в ущерб себе 14/кнут и пряник 15/система франчайзи 16/противоборство сторон 17/ключевой игрок 18/конкурентная разведка Мастера объяснений Сложный участок Правильный подход Молоко за вредность Решения: 2/оставим рекламаторов безработными 3/как сделать клиентов лояльными Принцип предупреждения Принцип правильной отработки дефектов Принцип правильного позиционирования 4/упреждающий удар 5/сильное звено 6/индекс рекламатора Эффективная работа с клиентами Штат службы рекламации Система мотивации 7/универсальной технологии превращения недовольных клиентов в лояльных не существует Как обратить недовольных клиентов в лояльных Как сформировать штат службы рекламации с учетом сезонности Как мотивировать менеджеров и добиться от них более эффективной работы с клиентом 8/служба прямого подчинения 9/симметричный ответ Муки творчества Новые цели Свое видение Чужие головы Сделай сам Решения: 2/глубокая переработка Структура отдела корпоративных продаж Руководитель отдела корпоративных продаж Система мотивации сотрудников отдела корпоративных продаж Каталог офисных товаров Создание отдела маркетинга Селективное ценообразование Контроль клиентской базы и взаимоотношения с клиентами 3/задайте правильные вопросы, и ответы придут сами собой Кадры Стратегия Бизнес-процессы 4/охотник, фермер, вождь Ролевые обязанности 5/креативное лидерство 6/пора включить мозги 7/пять простых шагов 8/выбор курса - задача капитана Как исправить ситуацию? Персонал Продукт Продвижение 9/помогите заработать больше денег Узнайте, чего сотрудники ждут от перемен Инициируйте письма с благодарностью за качественную работу Развивайте креативность не на тренингах, а на практике 10/дежурный по креативу Посмотрим на ситуацию с различных точек зрения, чтобы понять, почему не работает система. Брэнд-менеджер От каждого по способностям, каждому по потребностям Бенчмаркинг Есть идея? Внутренняя диагностика Часть 2 Сетевая паутина Друзья, карты, деньги Туристическое радио Решения: 2/из уст в уста Фальшивые потребители Лидеры мнений старые друзья Засланные казачки Сплетники и халявщики 3/как добиться лояльности Подарки вместо скидок Визитные карточки «1001 тура» Корпоративные клиенты и перспективные группы 4/чтобы заразить клиента, нужно заболеть самому 5/за компанию! 6/как обратить лояльных клиентов в «проповедников»? 7/программа лояльности 8/дарите друг другу отдых! 9/ставка на блоги 10/клуб любителей бесплатного отдыха 11/строим mlm-сети 12/дневник путешествий План действий 13/тур-конструктор 14/лишние магнитики 15/поиск сокровищ 16/самый лучший вирус - это вирус, приносящий тебе прямую выгоду 17/вирусный рингтон Мобильный дебютант The best from the east Небогатые, но амбициозные И люди к вам потянутся Пуховики и мобильники Решения:1/определяем аудиторию 2/китайский альянс 3/«soutec - безопасность ваших детей» Что можно предложить покупателю? 4/старый новичок 5/бюджетные идеи 6/чужая марка 7/подставные потребители 8/взгляд изнутри 9/малобюджетный маркетинг 10/телефон с именем 11/рационалы и иррационалы 12/сотовый mlm Слабо действующее лекарство Панацея Цены низкого полета Контрактная помощь Корпоративные каналы Из Томска с брэндом Решения: Рынок Товар Ценообразование Распространение товара Продвижение товара 2/средством от всего и для всех быть нельзя План действий 3/аптечка по Томасу Гэду 4/от известности к популярности 5/одни плюсы Работа с чиновниками (+ + + + +) Создание сети медицинских представителей (+ + +) Расширение границ применения препарата (+ + + + +) Создание сайта, посвященного продукту (+ + + +) Размещение производства на чужой площадке (+ + + +) Охват крупнейших фармдистрибуторов (+ + + + +) Что еще можно предложить для продвижения йодантипирина? 6/поднять цену на товар можно, изменив упаковку Дозировка и цена Брэнд и сезонность Представительство Трудовые резервы Дистрибуция 7/а реал обитания брэнда 8/внимание, туризм Кухни на показ Нестандартный подход Неизвестные брэнды Продвигай себя сам Готовность рискнуть Решения: Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой» как достичь объема продаж 500 гарнитуров в месяц с минимальным рекламным бюджетом 2/идеи на все случаи жизни Как обеспечить в гипермаркете кухонь 400-500 покупок ежедневно Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой» Как увеличить количество повторных покупок и сподвигнуть клиентов рассказывать знакомым, где они приобрели кухню как воспитать будущих покупателей и добиться высокой посещаемости гипермаркета Как завоевать расположение экспертов и лидеров мнений О чем мечтается, или как поступить, чтобы и я приехала в «Кухнистрой» 3/вся сложность в простоте 4/посуда и продукты - лучшие рекламоносители 5/повар на дом 6/компьютерная игра 7/кулинарный поединок 8/паутина знакомств 9/кухня на грузовике 10/ищем аудиторию в интернете 11/кобрэндинг с продавцом бытовой техники Часть 3 Странная стратегия Минус выгода Тупиковый успех Решения: Service (услуги). Продавайте не «железки», а удобства Selection (выбор). Сделайте выбор за покупателей Savings (экономия). Предлагайте не скидки, а экономию Satisfaction (удовлетворение). Удовлетворяйте потребности 2/брэнд без содержания - пустое место 3/сеть производителей План действий 4/звонок с пульта 5/глубока я внутренняя интеграция 6/дифференцирующий фактор Провод для раздумий Куда податься Необычный подход Склад самообслуживания Магазин будущего Стоит ли рисковать Решения: Целевая аудитория Ставка на продвижение товара Площадка для решения «под ключ» Помещение для презентаций и семинаров Проверка купленного изделия и оборудования Именные пластиковые карты Выездное консультирование 2/салон для прораба Местоположение Концепция магазина Формат Маркетинг 3/начать с малого Покупатель Месторасположение Цена Ассортимент Услуги Формат магазина Оформление Персонал План действий 4/методические указания 5/в производство! 6/выход в сеть 7/мул ьти марка 8/скорая электротехническая помощь 9/попробуй сам Лекарство от дистрибуторской зависимости Латыши, москвичи и питерцы Разыскивается клиент Ищу варианты Триумвират Решения: 2/на специализированном рынке куда ни кинь - всюду конкурент 3/меняем стратегию Сильные стороны компании и возможности развития Слабые стороны компании и возможные опасности Работа с торговыми точками Работа с «Тонус эласт» 4/коммивояжеры, вперед! 5/выбираем эксклюзив Не меняем поставщика Меняем поставщика 6/две стратегии Стратегия «назад» Стратегия «вперед» 7/стать мультибрэндовым дистрибутором 8/проблемы компании - в ее нынешней ассортиментной политике 9/производственный цикл 10/чтобы заботиться о будущем своего бизнеса, необходимо проявлять мудрость и терпение 11/латвийский брэнд Ответный год Негустонаселенный рынок Выбери меня Узкоколейка Несовместимость Решения: 2/чьи очереди короче? 3/пока гром не грянул 4/свои ми руками 5/три стратегии Производственная стратегия Стратегия региональной экспансии Переориентация на корпоративный рынок 6/мода на моддинг Начните продавать эмоции Предложите клиентам удобный способ модернизации ПК И все-таки сервис! 7/тишина и удобство 8/стратегия одиночки Альянс Эксклюзивность Сервис Повышение лояльности покупателей 9/метод Мураками 10/конкуренция усилится 11/внимание, персонал Средства реализации проекта Приложение Эксперименты с ассортиментом Неопытные магазины Выбор формата Больше или лучше Ученики и учителя Решения: Этап 1. Классификация проблем Этап 2. Выбор проблем Этап 3. Формирование ассортиментного ряда Этап 4. Выбор формата магазинов 2/магазин «расходных» материалов 3/семейный бизнес Преимущества семейного бизнеса 4/домашняя карта 5/хозяйственные tips amp; tricks 6/ассортиментный подход 7/магазин-дом 8/ищем потребителя 9/следить за конкурентами Не так, как надо… 10/ассортиментная матрица 11/простые советы 12/опыт хозмагов Название Формат Ассортимент Цена. Маржа. Безубыточность Почувствуйте розницу Точки опоры Мимо кассы Перестройка откладывается Решения: Оптовое направление Розничное направление Взаимодействие оптового и розничного направлений 2/«верхи» и «низы» 3/не ставьте телегу впереди лошади План действий 4/две сферы ответственности Как повысить объем розничных продаж Как оптимизировать сочетание оптового и розничного бизнеса 5/случай из жизни 6/пирамида целей Как сделать франчайзинг Как же все это реализовать? 7/франчайзинг - не способ сбыта товара, а способ распространения бизнеса Франчайзинг Продукт Подразделение в компании, контролирующее регионы Стратегия продвижения продукта в регионах Продвижение торговой марки Долгосрочная стратегия (третий горизонт роста по McKinsey) 8/центр доходов или профит-центр 9/контроль за оборотом 10/в розничном секторе изобрести и удержать серьезное конкурентное преимущество очень сложно План действий 11/библия развития розничной сети 12/квазифранчайзинг Привлечение партнеров и создание розничных фирм Формат торговли Интернет-технологии Изменения внутренней структуры компании Указатели Указатель имен Указатель организаций и компаний Авторы кейсов
План действий Подпишите с сотрудниками соглашение о неразглашении получаемой суммы и обозначьте в нем штрафные санкции. Никогда не говорите на собраниях о повышении оплаты труда кого-либо. Вместо этого следует отметить результат работы, а повышение оплаты труда - очевидное следствие. Кроме того, не акцентируйте понятие «бюджет заработной платы» в разговорах с сотрудниками. Создайте в глазах сотрудников легенду о том, что бюджет в любой момент может быть увеличен, если есть конкретный результат. Раз в шесть месяцев предлагайте сотрудникам заполнить анкету об ожидаемой с течением времени надбавке.
Учитывайте результат командной работы и перераспределяйте премии между участниками рабочей группы, опираясь на их мнение о вкладе каждого.
Отводите решению проблем оплаты труда минимум времени. Расширьте социальный пакет: регулярно в качестве премий за особые заслуги поощряйте сотрудников не финансовым вознаграждением, а туристическими путевками, ужинами в ресторанах, дорогими подарками (индивидуально и командно).