"Идеи на миллион, если повезет - на два" - читать интересную книгу автора (Бочарский Константин)
Константин Бочарский Составитель - Константин Бочарский Предисловие От составителя Часть 1 Система компетенций Скрытая угроза Попытки решения Решения: 2/что необходимо сделать, чтобы оценка меня устроила 3/зависть не лечится 4/мнения руководителя недостаточно 5/все дело в грейде Система оценки От чего зависит грейд Поведение Система повышения зарплаты Внутренние коммуникации в компании 6/начать с верхов Непонятно, поэтому неинтересно Все понятно, но неинтересно План действий 7/борьба с утечками Профессиональный рост Командная работа Активисты Факторы повышения зарплаты План действий 8/управление бонусами Изменение системы мотивации Повышение эффективности системы оценки Использование нематериальных методов поощрения 9/компенсация и мотивация 10/грейд, бонус и видео 11/платформа дифференциации 12/простота, объективность, ориентация на прибыль 13/программный продукт 14/выясните рыночную стоимость на выполняемую работу Ожидания сотрудника и состояние рынка труда Результаты оценки Бюджет на заработную плату Временные дыры Пустые хлопоты Отчет о неуспеваемости Жить по времени Обмен опытом Решения: План действий 2/формула успеха 3/миссия выполнима 4/в чем разница между успешными и неуспешными менеджерами? 5/необходимо провести диагностику ключевых бизнес-процессов 6/отсутствие прогресса - повод для анализа 7/тонкая настройка системы мотивации План действий 8/вам придется ответить на ряд вопросов 9/отношение к времени - одна из базовых установок личности План действий 10/ориентация на результат 11/технологии наблюдения 12/без контроля нет результата План действий 13/долой кабинеты! Воспитание лояльности Плохое вознаграждение Премия для нарушителей Продолжение поисков Решения: Подбор и адаптация сотрудников Система мотивации Контроль над работой сотрудников 2/простые советы 3/обратная связь 4/сотрудники, зарабатывающие для компании деньги, - основная цель конкурентов 5/дело не в сотрудниках, а в клиентах Повышение лояльности клиентов 6/работа в связке 7/долгосрочная система мотивации 8/их поменяли ролями План действий 9/бригадный подряд 10/в разведку 11/черные списки 12/незаменимых не бывает Сотрудники Дилеры 13/нельзя мотивировать человека работать в ущерб себе 14/кнут и пряник 15/система франчайзи 16/противоборство сторон 17/ключевой игрок 18/конкурентная разведка Мастера объяснений Сложный участок Правильный подход Молоко за вредность Решения: 2/оставим рекламаторов безработными 3/как сделать клиентов лояльными Принцип предупреждения Принцип правильной отработки дефектов Принцип правильного позиционирования 4/упреждающий удар 5/сильное звено 6/индекс рекламатора Эффективная работа с клиентами Штат службы рекламации Система мотивации 7/универсальной технологии превращения недовольных клиентов в лояльных не существует Как обратить недовольных клиентов в лояльных Как сформировать штат службы рекламации с учетом сезонности Как мотивировать менеджеров и добиться от них более эффективной работы с клиентом 8/служба прямого подчинения 9/симметричный ответ Муки творчества Новые цели Свое видение Чужие головы Сделай сам Решения: 2/глубокая переработка Структура отдела корпоративных продаж Руководитель отдела корпоративных продаж Система мотивации сотрудников отдела корпоративных продаж Каталог офисных товаров Создание отдела маркетинга Селективное ценообразование Контроль клиентской базы и взаимоотношения с клиентами 3/задайте правильные вопросы, и ответы придут сами собой Кадры Стратегия Бизнес-процессы 4/охотник, фермер, вождь Ролевые обязанности 5/креативное лидерство 6/пора включить мозги 7/пять простых шагов 8/выбор курса - задача капитана Как исправить ситуацию? Персонал Продукт Продвижение 9/помогите заработать больше денег Узнайте, чего сотрудники ждут от перемен Инициируйте письма с благодарностью за качественную работу Развивайте креативность не на тренингах, а на практике 10/дежурный по креативу Посмотрим на ситуацию с различных точек зрения, чтобы понять, почему не работает система. Брэнд-менеджер От каждого по способностям, каждому по потребностям Бенчмаркинг Есть идея? Внутренняя диагностика Часть 2 Сетевая паутина Друзья, карты, деньги Туристическое радио Решения: 2/из уст в уста Фальшивые потребители Лидеры мнений старые друзья Засланные казачки Сплетники и халявщики 3/как добиться лояльности Подарки вместо скидок Визитные карточки «1001 тура» Корпоративные клиенты и перспективные группы 4/чтобы заразить клиента, нужно заболеть самому 5/за компанию! 6/как обратить лояльных клиентов в «проповедников»? 7/программа лояльности 8/дарите друг другу отдых! 9/ставка на блоги 10/клуб любителей бесплатного отдыха 11/строим mlm-сети 12/дневник путешествий План действий 13/тур-конструктор 14/лишние магнитики 15/поиск сокровищ 16/самый лучший вирус - это вирус, приносящий тебе прямую выгоду 17/вирусный рингтон Мобильный дебютант The best from the east Небогатые, но амбициозные И люди к вам потянутся Пуховики и мобильники Решения:1/определяем аудиторию 2/китайский альянс 3/«soutec - безопасность ваших детей» Что можно предложить покупателю? 4/старый новичок 5/бюджетные идеи 6/чужая марка 7/подставные потребители 8/взгляд изнутри 9/малобюджетный маркетинг 10/телефон с именем 11/рационалы и иррационалы 12/сотовый mlm Слабо действующее лекарство Панацея Цены низкого полета Контрактная помощь Корпоративные каналы Из Томска с брэндом Решения: Рынок Товар Ценообразование Распространение товара Продвижение товара 2/средством от всего и для всех быть нельзя План действий 3/аптечка по Томасу Гэду 4/от известности к популярности 5/одни плюсы Работа с чиновниками (+ + + + +) Создание сети медицинских представителей (+ + +) Расширение границ применения препарата (+ + + + +) Создание сайта, посвященного продукту (+ + + +) Размещение производства на чужой площадке (+ + + +) Охват крупнейших фармдистрибуторов (+ + + + +) Что еще можно предложить для продвижения йодантипирина? 6/поднять цену на товар можно, изменив упаковку Дозировка и цена Брэнд и сезонность Представительство Трудовые резервы Дистрибуция 7/а реал обитания брэнда 8/внимание, туризм Кухни на показ Нестандартный подход Неизвестные брэнды Продвигай себя сам Готовность рискнуть Решения: Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой» как достичь объема продаж 500 гарнитуров в месяц с минимальным рекламным бюджетом 2/идеи на все случаи жизни Как обеспечить в гипермаркете кухонь 400-500 покупок ежедневно Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой» Как увеличить количество повторных покупок и сподвигнуть клиентов рассказывать знакомым, где они приобрели кухню как воспитать будущих покупателей и добиться высокой посещаемости гипермаркета Как завоевать расположение экспертов и лидеров мнений О чем мечтается, или как поступить, чтобы и я приехала в «Кухнистрой» 3/вся сложность в простоте 4/посуда и продукты - лучшие рекламоносители 5/повар на дом 6/компьютерная игра 7/кулинарный поединок 8/паутина знакомств 9/кухня на грузовике 10/ищем аудиторию в интернете 11/кобрэндинг с продавцом бытовой техники Часть 3 Странная стратегия Минус выгода Тупиковый успех Решения: Service (услуги). Продавайте не «железки», а удобства Selection (выбор). Сделайте выбор за покупателей Savings (экономия). Предлагайте не скидки, а экономию Satisfaction (удовлетворение). Удовлетворяйте потребности 2/брэнд без содержания - пустое место 3/сеть производителей План действий 4/звонок с пульта 5/глубока я внутренняя интеграция 6/дифференцирующий фактор Провод для раздумий Куда податься Необычный подход Склад самообслуживания Магазин будущего Стоит ли рисковать Решения: Целевая аудитория Ставка на продвижение товара Площадка для решения «под ключ» Помещение для презентаций и семинаров Проверка купленного изделия и оборудования Именные пластиковые карты Выездное консультирование 2/салон для прораба Местоположение Концепция магазина Формат Маркетинг 3/начать с малого Покупатель Месторасположение Цена Ассортимент Услуги Формат магазина Оформление Персонал План действий 4/методические указания 5/в производство! 6/выход в сеть 7/мул ьти марка 8/скорая электротехническая помощь 9/попробуй сам Лекарство от дистрибуторской зависимости Латыши, москвичи и питерцы Разыскивается клиент Ищу варианты Триумвират Решения: 2/на специализированном рынке куда ни кинь - всюду конкурент 3/меняем стратегию Сильные стороны компании и возможности развития Слабые стороны компании и возможные опасности Работа с торговыми точками Работа с «Тонус эласт» 4/коммивояжеры, вперед! 5/выбираем эксклюзив Не меняем поставщика Меняем поставщика 6/две стратегии Стратегия «назад» Стратегия «вперед» 7/стать мультибрэндовым дистрибутором 8/проблемы компании - в ее нынешней ассортиментной политике 9/производственный цикл 10/чтобы заботиться о будущем своего бизнеса, необходимо проявлять мудрость и терпение 11/латвийский брэнд Ответный год Негустонаселенный рынок Выбери меня Узкоколейка Несовместимость Решения: 2/чьи очереди короче? 3/пока гром не грянул 4/свои ми руками 5/три стратегии Производственная стратегия Стратегия региональной экспансии Переориентация на корпоративный рынок 6/мода на моддинг Начните продавать эмоции Предложите клиентам удобный способ модернизации ПК И все-таки сервис! 7/тишина и удобство 8/стратегия одиночки Альянс Эксклюзивность Сервис Повышение лояльности покупателей 9/метод Мураками 10/конкуренция усилится 11/внимание, персонал Средства реализации проекта Приложение Эксперименты с ассортиментом Неопытные магазины Выбор формата Больше или лучше Ученики и учителя Решения: Этап 1. Классификация проблем Этап 2. Выбор проблем Этап 3. Формирование ассортиментного ряда Этап 4. Выбор формата магазинов 2/магазин «расходных» материалов 3/семейный бизнес Преимущества семейного бизнеса 4/домашняя карта 5/хозяйственные tips amp; tricks 6/ассортиментный подход 7/магазин-дом 8/ищем потребителя 9/следить за конкурентами Не так, как надо… 10/ассортиментная матрица 11/простые советы 12/опыт хозмагов Название Формат Ассортимент Цена. Маржа. Безубыточность Почувствуйте розницу Точки опоры Мимо кассы Перестройка откладывается Решения: Оптовое направление Розничное направление Взаимодействие оптового и розничного направлений 2/«верхи» и «низы» 3/не ставьте телегу впереди лошади План действий 4/две сферы ответственности Как повысить объем розничных продаж Как оптимизировать сочетание оптового и розничного бизнеса 5/случай из жизни 6/пирамида целей Как сделать франчайзинг Как же все это реализовать? 7/франчайзинг - не способ сбыта товара, а способ распространения бизнеса Франчайзинг Продукт Подразделение в компании, контролирующее регионы Стратегия продвижения продукта в регионах Продвижение торговой марки Долгосрочная стратегия (третий горизонт роста по McKinsey) 8/центр доходов или профит-центр 9/контроль за оборотом 10/в розничном секторе изобрести и удержать серьезное конкурентное преимущество очень сложно План действий 11/библия развития розничной сети 12/квазифранчайзинг Привлечение партнеров и создание розничных фирм Формат торговли Интернет-технологии Изменения внутренней структуры компании Указатели Указатель имен Указатель организаций и компаний Авторы кейсов
Все понятно, но неинтересно Банку эта схема кажется интересной, а персоналу нет. Речь идет о сотрудниках, которые к моменту внедрения дифференцированной системы уже работали в банке. Предполагается, что система интересна соискателям или новичкам, то есть тем сотрудникам, которые принимают условия и принципы оценки на этапе вхождения в работу.
Узнать об истинных причинах недовольства можно сначала внутри банка. Существуют ли «разносчики вирусов», лидеры мнения (как правило, неформальные), подогревающие недовольство сотрудников? Попробуйте провести опрос среди персонала банка на тему «Диагностика системы мотивации» и задайте им вопросы примерно следующего содержания:
• В чем вы видите минусы предложенной схемы мотивации? Как вы ее понимаете?
• Что является для вас привлекательным в схеме мотивации? Что вас не устраивает?
• Что вы можете предложить по совершенствованию схемы мотивации?
Я думаю, что в этом случае можно не опасаться неискренности или замкнутости сотрудников. Когда появляется шанс изменить неработающую систему, сотрудники назовут истинные причины своего недовольства. А в дальнейшем важно отделить зерна от плевел.