"И ботаники делают бизнес" - читать интересную книгу автора (Максим Котин)

Глава 4 Гарлем, НДС, шоколадка

Когда Федор вернулся в город с двумя Ы и пришел в свой магазин, он обнаружил, что за время его отсутствия в «Силе ума» многое изменилось. На полках зияли пустоты, а лучшие книги лежали на складе – вместо того чтобы стоять на самых видных местах.

Складом Федор называл подсобку, отгороженную от остального магазина перегородкой. То есть продавцам нужно было всего-то распаковать привезенные бестселлеры и расставить их тут же на места.

Федор экономил каждый рубль, чтобы закупать больше книг, поднимать продажи. Федор понимал, что бизнес, созданный без капитала, должен быть сверхэффективным. Но такое отношение делало его усилия бессмысленными: о какой сверхэффективности могла идти речь, когда продавцы забывали выставить на полки самые нужные читателю книжки?

То есть прежде чем построить в городе с двумя Ы другую жизнь, предпринимателю новой эпохи сначала предстояло разобраться со старыми проблемами. Такими как лень, безответственность, равнодушие, зависть и авось.

Когда вскоре пришло время продлевать полугодовой договор аренды «Силы ума», хозяин помещения вдруг заявил, что повышает арендную ставку. Федор спросил почему. Хозяин ответил: потому что дела у тебя идут хорошо.

Очевидно, он почитал блог Федора, изучил цифры. Зашел в магазин, увидел, что на шестом этаже толпится народ. И ему пришла в голову нетривиальная мысль: а почему бы Федору теперь не платить больше? Не обеднеет.

Федор просидел с ним в кафе два часа, пытаясь отстоять прежнюю ставку. Он говорил, что впереди летний спад продаж и магазин просто не потянет новую цену аренды. Он объяснял, что на бизнесе висит высокая кредитная нагрузка и нельзя повышать цену только потому, что у покупателя «дела идут хорошо». Он намекал, что мало найдется безумцев, которые захотят снимать по такой цене помещение в новом торговом центре на шестом этаже.

Все было впустую. Договориться о снижении цены не удалось, платить больше Федор не согласился. «Сила ума» должна была закрыться, едва проработав полгода. Федору предстояло искать для магазина новое помещение.

Коммерческий бог как будто испытывал Федора и проверял его на прочность: сколько в его донкихотстве и шапкозакидательстве настоящего идеализма и истинной решимости?

После возвращения из Троицка судьба давала Федору мало поводов верить, что у него получится построить новую жизнь. К весне продажи в «Силе ума» упали драматически. К апрелю дневная выручка снизилась до рекордной отметки в шесть тысяч четыреста рублей в день, хотя еще несколько месяцев назад она едва не достигла тридцати тысяч. На фирменных стойках в супермаркетах «Ассорти» книги продавались не лучше, а прибыли приносили еще меньше, потому что супермаркеты делали на них свои наценки, из-за чего самому Федору приходилось наценивать меньше, чем в «Силе ума», – иначе книги стали бы слишком дорогими.

Он, конечно, пытался выкрутиться. Пробовал компенсировать упущенную в «Ассорти» прибыль, вводя в оборот беспардонно дешевые книги, на которые наценки можно было сделать больше, потому что все равно получалась приемлемая цена.

Книгу-брошюру «Тридцать видов бульонов» он покупал у оптовика за десять рублей, еще по десять набавляли и «Ассорти», и «Сила ума». За двадцать рублей продается книга или за тридцать, покупателю по большому счету было все равно, а зарабатывал Федор на ней почти столько же, сколько на бестселлерах Донцовой.

Эти ходы, может, и принесли бы какой-нибудь результат, если бы не роковая ошибка, совершенная в самом начале этого многообещающего проекта. С самого начала Федор с партнером договорились, что бухгалтерию возьмет на себя именно партнер – как человек с финансовым, а не гуманитарным, как у Федора, образованием.

Дело было в том, что сеть «Ассорти» поставила перед «Силой ума» условие: выделять в расчетах отдельной строкой налог на добавленную стоимость. В своем магазине Федор обходился без бухгалтера и работал на упрощенной системе налогообложения. И для поставок в «Ассорти» и учета налога на добавленную стоимость требовался подкованный человек.

Через несколько месяцев после начала работы выяснилось: этот подкованный человек посчитал, что «Силе ума» для учета налога достаточно просто начать отражать его в отчетности. На самом же деле надо было перерегистрировать фирму в налоговой инспекции, причем сделать это можно было только в определенное время и при определенных условиях.

Таким образом, получилось, что в течение нескольких месяцев отчетность велась с нарушениями и в результате фирме пришлось заплатить два налога вместо одного: не только налог с оборота, но и налог на добавленную стоимость. Пришлось заплатить лишних сорок тысяч рублей.

Федор и раньше видел, что партнер его не очень увлечен их совместным бизнесом, поскольку у него есть основной, и история с налоговой ошибкой только подтвердила его подозрения. Поэтому Федор выкупил долю и снова стал единственным хозяином своего дела.

А сколько приходилось возиться с этими злосчастными супермаркетами «Ассорти»… Федору нужно было ездить на склад за железную дорогу, забирать доставленные из Москвы книги. Потом сортировать и снабжать штрих-кодами. Потом развозить по магазинам, дожидаться приемки и раскладывать на стойках. И так каждую неделю.

Продолжать сортировку в «Силе ума» и каждый раз наводить после этого порядок стало совсем уж невыносимо, и Федор снял под склад угол в типографском цеху. От основного помещения угол был отгорожен листовым железом, а его окна были закрыты фанерой. Там было холодно и тоскливо, но зато стоило это помещение всего пять тысяч рублей в месяц, а находилось недалеко от магазина.

Федор называл помещение не складом, как он именовал пространство за перегородкой в «Силе ума», а более реалистично: бичовским уголком.

Он приезжал в бичовский уголок поздно вечером, всю ночь клеил штрих-коды, слушал, как ухают типографские станки, и курил, чтобы согреться. Этими долгими холодными ночами, освещенными резким светом ламп накаливания, Федор частенько задумывался о том, стоит ли хвататься за любую возможность, которую дает тебе случай. Ведь, может быть, этот случай – слепой, с перспективой стать несчастным?

Однако Федор продолжал клеить и курить, курить и клеить.

Но неудачи и ошибки последних недель, все вместе взятые, не шли ни в какое сравнение с той бедой, которую Федор сотворил для себя своими собственными руками, причем пребывая в твердой уверенности, что он творит будущее благополучие.

В начале года он набрался смелости и стал просить поставщиков об отсрочке оплаты. Ведь он был уже не просто мечтательный молодой человек в очках, вооруженный планом открытия книжного магазина. «Сила ума» работала с десяти до восьми каждый день без перерывов на обед и выходных. Люди приходили, покупали дорогие книжки. План стал реальностью.

Тем не менее, когда поставщики согласились отгрузить книги в кредит, Федор удивился, как прежде удивлялся, что люди покупают книги в магазине, который он придумал и открыл. Раньше Федор сначала платил и только потом получал книжки, теперь же ему сначала присылали товар, а платить за него нужно было потом.

Он так обрадовался этому «потом», что воспользовался новыми возможностями совершенно бездарно. Хотя и осознал это только спустя несколько месяцев после возвращения из Троицка.

На радостях Федор набрал много книг, движимый в общем-то верной идеей расширить ассортимент и таким образом увеличить выручку с квадратного метра – ведь чем больше в магазине книг, тем выше шанс, что посетитель найдет что-нибудь по вкусу.

Но Федор не подумал, что будет, если отсрочка закончится, а книги не продадутся.

Он еще не знал элементарного правила, которое знает любой опытный торговец: если берешь товар на условиях отсрочки платежа, то брать его надо ровно столько, сколько ты можешь продать за время отсрочки. Иначе тебя настигнет «кассовый разрыв». Иначе придет время, когда ты не сможешь расплачиваться с поставщиками, потому что у тебя просто не хватит денег.

И вот это время пришло. Книг Федор набрал много, а продавались они все хуже и хуже. Платить было нечем.

Пережитое после этого Федор впоследствии называл не иначе как инициацией.

Чтобы стать полноправным членом общества, первобытному молодому человеку нужно было пройти через очищающий опыт болезненных обрядов вроде выбивания зубов, выщипывания волос, обжигания огнем или обрезания крайней плоти, а иногда всех этих процедур, вместе взятых.

Чтобы стать полноправным членом бизнес-сообщества, в нынешние времена нужно было пройти через опыт нарушения своих обязательств и обещаний. И Федору такая инициация представлялась не менее болезненной, чем обрезание плоти или выщипывание волос.

С первого дня своей трудовой карьеры бывший аспирант и археолог Федор крайне щепетильно относился к своим обязательствам перед партнерами, перед клиентами, перед работодателем.

Когда Федор занимался рекламой в «Городе мастеров», потенциальные исполнители рекламных заказов периодически предлагали ему откаты, как образно называли люди в постсоветской России банальные взятки, которые были вполне дежурным элементом деловых отношений.

Автор романа «Околоноля», которым считают главного кремлевского идеолога Владислава Суркова, даже называл мздоимство и откаты «вековыми скрепами державы». Однако Федор Овчинников, будучи историком, считал, что на таких скрепках страна долго не продержится. Поэтому от откатов и взяток в «Городе мастеров» Федор отказывался, чем повергал многих в недоумение.

Многие его считали позером. Некоторые его считали занудой. Большинство полагали, что он просто пускает пыль в глаза. Хотя для бывшего археолога и бывшего лимоновца размышления о державе и честном слове отнюдь не представлялись пустым звуком.

И вот теперь Федор Овчинников должен был нарушить данные обязательства, не вернуть в срок деньги, которые ему дали в долг, на время, под честное слово. У него это в голове не укладывалось.

Но что он мог поделать? Путей было два: или затянуть платежи, или закрыть бизнес.

Если бы Федор закрыл бизнес, он смог бы расплатиться с поставщиками, но тогда ему пришлось бы не только признать свое поражение как предпринимателя, причем в самом начале пути, но и оставить без работы тех немногих сотрудников, которые уже поверили в «Силу ума» и в начинающего предпринимателя-интеллигента Федора Овчинникова.

Если бы Федор затянул платежи, он смог бы расплатиться довольно скоро, сохранить бизнес, встать на ноги и на многие годы стать для издателей надежным партнером, продавать в городе с двумя Ы их интеллектуальные книжки, которые прежде тут никто не продавал.

Федор решил не платить – тянуть время. Собравшись с духом, он стал обзванивать поставщиков: описывал ситуацию, договаривался о рассрочках.

К его удивлению, большинство издателей отнеслось к неприятным новостям философски. Очевидно, другие партнеры, с которыми они вели дела, прошли подобную инициацию давным-давно. Возможно, они и сами когда-то в своей жизни пережили нечто подобное. Не исключено, что некоторым и вовсе не требовалось какой-либо инициации, чтобы нарушать обещания.

Но, как бы тяжело ни давалось Федору расставание с первыми предпринимательскими иллюзиями, этот первый финансовый кризис, отягощенный сезонным падением продаж, демаршем хозяина помещения, ошибками сотрудников и своими собственными, не убавил при этом его решимости заниматься предпринимательством.

Федор ведь и не ждал, что будет легко. Федор читал в книгах, что все великие предприниматели проходили через тяжелые кризисы, пока строили свои великие предприятия.

Федор удвоил усилия, хотя он ведь и до этого не сидел сложа руки. Чтобы поднять продажи, организовал смелые акции по раздаче рекламных листовок прямо у дверей конкурентов, в жизни не видевших прежде никакой конкуренции. Напечатал и распространил по почтовым ящикам рекламный каталог. Договорился об автограф-сессии сыктывкарского композитора Михаила Герцмана, который написал книгу воспоминаний «Тупица» (Федору очень хотелось, чтобы «Сила ума» из книжного магазина превратилась в культурный центр). Ну а пережив кризис и разобравшись с платежами поставщикам, Федор стал реализовывать антикризисную программу.

Старшим продавцом в «Силе ума», который отвечал за выкладку книг и недосмотрел с приемкой бестселлеров, работал хороший знакомый Федора. Когда этот хороший знакомый устраивался на работу, Федор спросил, понимает ли он, что на работе они не друзья? Хороший знакомый ответил, что понимает. Оказалось, он обманывал либо Федора, либо себя.

После того как Федор увидел на складе нераспакованные бестселлеры, он хорошего знакомого уволил, не выплатив ему премию. Хороший знакомый на Федора обиделся, потому что считал, будто премию заслужил, несмотря на очевидные недочеты. После этого Федор решил больше никогда не работать с друзьями. Каждый раз, когда Федор впоследствии нарушал это правило, он об этом жалел.

Вместо уволенного хорошего знакомого отвечать за приемку и выкладку книг Федор назначил рядового продавца Наталью Одинцову, хотя сначала на собеседовании она показалась ему крайне неуверенным в себе человеком.

Она долго сидела дома с ребенком, давно нигде не работала. Федор тем не менее взял ее на работу, потому что в отличие от большинства кандидатов она разговаривала на русском языке, к тому же когда-то продавала книжки в магазине «Букинист».

Но спустя полгода Федор стал подозревать, что первое впечатление оказалось обманчиво. Одинцова демонстрировала гораздо больше здравого смысла, ответственности и банальной организованности, чем многие другие люди, с которыми Федору приходилось общаться. Он предложил вчерашней домохозяйке повышение, и дела стали налаживаться.

Чтобы больше не попадать впросак с финансами, Федор решил не только взять на работу бухгалтера, но и заняться финансовым планированием: он стал разрабатывать в программе Excel таблицу, с помощью которой можно было планировать доходы и расходы с учетом отсрочек платежей и видеть приближение проблем до того, как они становились неотвратимыми.

Не найдя понимания с хозяином помещения, Федор принялся за поиски нового и довольно скоро нашел подходящий вариант, причем в том же торговом центре, на том же шестом этаже. Только в соседнем помещении, в нескольких метрах от старого.

Разные секции торгового центра в свое время купили у владельца центра разные люди, поэтому у них были разные хозяева. Разные хозяева имели разные представления о стоимости аренды своих помещений.

Правда, площадь нового помещения превышала прежнюю почти на восемнадцать квадратных метров, и, хотя стоимость квадратного метра была ниже, общая цена аренды возрастала.

То есть вместо того, чтобы решать проблемы упавшей выручки и недостатка финансов экономией, Федор решил бороться с ними увеличением расходов и расширением бизнеса. Федор задумал пойти ва-банк. Федор читал в книжках, что многие выдающиеся компании появились на свет только потому, что их создатели не боялись пойти ва-банк.

«Вырастут ли продажи с увеличением площади магазина? – задался он вопросом в своем блоге. – Сколько стоит переезд и как сделать его наименее затратным? Стоила ли игра свеч? Где взять деньги на дополнительное торговое оборудование для нового магазина? Даст ли мне банк новый кредит и на каких условиях?»

«При спаде не надо расширяться: только увеличишь постоянные расходы», – написал ему в ответ знаток. Этот знаток, может быть, тоже читал книжки про выдающиеся компании, но при этом знал, что пошедшие ва-банк куда чаще заканчивают плохо, просто про них не пишут книжки.

Хотя впереди и правда был летний спад продаж, Федор знатока не послушался, взял новый кредит в двести тысяч рублей на закупку новой мебели для большого магазина, подписал договор аренды на год. Он был уверен, что выкрутится, найдет способ поднять выручку даже летом, чего бы это ему ни стоило. «Если будет необходимо, я сам буду раздавать листовки «Силы ума» на улице», – написал он.

Предстояла большая работа: нужно было переезжать в новое помещение, набирать новых сотрудников, увеличивать ассортимент за счет аудиокниг и фильмов, придумывать новые креативные ходы. Федор стал размещать рекламу «Силы ума» на заборах и стенах домов в городе с двумя Ы: печатал на принтере интригующие отрывки из художественных книжек, а в конце писал: «Продолжение – в «Силе ума»». Весь город покрылся литературными листовками, как прежде весь город покрывался граффити «Смерть буржуям».

Чтобы было куда посадить бухгалтера, да и самому наконец куда-нибудь приткнуться, Федор снял свой первый офис. Он нашел подходящую недорогую комнатку на «первой линии» прямо на одной из центральных улиц, причем недалеко от магазина.

В том же доме располагалось престижное в городе с двумя Ы кафе Lounge, а также инвестиционная компания «Дилер» и студия загара «Шоколадка». Коридор украшал рекламный плакат с загорелой женщиной, на которой из предметов одежды имелись только темные очки, сережки и лента для волос.

Помимо «Дилера» и «Шоколадки» в доме располагалось и мужское общежитие. Наверное, это отчасти объясняло, почему вместо сосков у женщины были дырки, а двор дома был превращен в помойку, будто развороченную недавним ураганом. Постояльцы общежития не утруждали себя выносом мусора и выбрасывали обертки и бутылки прямо в окна, которые выходили не на улицу, а во двор. Лестничная площадка, куда Федор выходил покурить, была исписана кривыми граффити вроде: «Настя К. сучка. Чмо тупое. Шлюха. Вротберушка».

В некотором смысле это общежитие представляло собой довольно точную метафору устройства жизни в стране Федора: увеселительные заведения и инвестиционные фирмы в беспросветной разрухе, скрытой за более-менее сносным фасадом.

«Когда вечером выходишь на улицу через темные коридоры общаги, ощущение, что попал на окраину Гарлема, каким его показывают в криминальных фильмах 80-х, – написал Федор в дневнике. – Не так давно в этом офисе я пытался объяснить опытному кандидату-бухгалтеру, зачем я публикую отчеты о продажах на сайте. Серьезная женщина лет сорока, планировавшая сбежать из какой-то корпорации, смотрела на меня как на чудака».

Правильно оценив этот взгляд, Федор решил пока не рассказывать ей о планах построить федеральную книжную сеть, которые в последнее время стали занимать его все больше и больше. Хотя «Сила ума» едва зарабатывала, чтобы платить аренду и расплачиваться по кредитам, Федор стал всерьез думать о появлении «Силы ума» в каждом крупном российском городе.

Конечно, можно было мечтать о том, чтобы «Сила ума» появилась в других городах недалеко от Сыктывкара, но Федор понимал, что интеллектуальный книжный магазин может выжить только в большом городе. Поэтому нужно идти за пределы республики.

План казался ему не фантастическим, а реальным. Надо только разработать эффективную технологию и продавать франшизу начинающим предпринимателям, чтобы люди открывали по технологии Федора магазины под вывеской «Сила ума» и платили за это Федору процент.

Хотя Федор не хотел просто получать процент, не в проценте было дело. Он хотел создать сеть единомышленников– пассионариев, которая помогала бы друг другу строить бизнес, обмениваться опытом.

Такую сеть Федор думал наладить уже в ближайшее время, хотя в тот момент у него не было никакого повода предполагать, что его собственный бизнес доживет даже до первой годовщины.

Наверное, такие мысли помогали ему продолжать движение, видеть за Гарлемом и бичовским уголком нечто большее, чем помойку около мужской общаги и неотапливаемый склад в заброшенной типографии, где проходила его новая предпринимательская жизнь. Наверное, людям вообще, чтобы жить, как правило, нужно видеть за своей будничной жизнью нечто большее.

Федор даже поделился наполеоновскими планами с читателями блога. Через три дня после публикации он получил три письма от начинающих предпринимателей из Казани, Волгограда и Ейска.

Федор только знакомился с первым кассовым разрывом в своей жизни и только проходил инициацию, а люди уже интересовались условиями предоставления франшизы. Федор вынужден был признать, что пока еще не готов, но скоро обязательно подготовится.

Десятого июня он отпраздновал свой очередной день рождения. Вместе с друзьями пошел гулять по городу. Как это часто случается у мужчин, зашел разговор об автомобилях. Федору похвастаться было нечем: к тому времени скрипучие «Жигули» Федор сменил на «Хендай Акцент». И хотя его новая машина имела иностранное название, она оказалась не менее скрипучей.

Федору, конечно, нравились хорошие машины, но автомобили никогда не входили у бывшего лимоновца и бывшего археолога в число важнейших жизненных приоритетов.

Однако тогда он поддался настроению праздничного дня. И когда мимо проехала Toyota Camry, эта машина, стоившая чуть ли не дороже всего его бизнеса, вдруг представилась ему всеобъемлющим символом делового и жизненного успеха, к которому он стремился.

По телевизору Федор видел рекламу этой машины. Рекламный слоган призывал: «Управляй мечтой».

И хотя Федор ходил на работу в офис в мужском общежитии и едва справлялся с выплатой по своим многочисленным долгам – иными словами, мечта Федора пока была совершенно неуправляемая, – начинающий предприниматель сказал друзьям, посмотрев вслед автомобилю:

– Через год я куплю себе «Тойоту Камри».

Этим он как бы говорил друзьям: через год моя жизнь изменится на сто восемьдесят. Через год все будет иначе. Через год все будет не так, как сейчас.

Через год, несмотря ни на что: несмотря на Барумбайский мост, несмотря на нераспакованные бестселлеры, несмотря на бухгалтерские ошибки и финансовые просчеты, несмотря на падение выручки и рост арендной платы, – я построю для себя, для своей семьи, для своих сотрудников и для всего своего города новую реальность. Силой ума.

– Этого не будет никогда, – сказали друзья.