"Аутосорсинг и управление проектами" - читать интересную книгу автора (Парабеллум Андрей)Две «волшебные» цифрыЕсть две цифры, которые вы должны запомнить так, чтобы в четыре утра, не открывая глаз, могли их произнести, если я позвоню и спрошу. Первая — это во сколько вам обойдется найти НОВОГО клиента. Обратите внимание на выделение ключевого слова! Что значит эта цифра? Затраты на привлечение клиента с дальнейшим его согласием отдать вам деньги за товар или сервис. Важно, чтобы он не просто поднял руку и сказал: «Да, мне интересно», — а пришел и что-то купил. Так вот сколько нужно вложить средств, чтобы достичь этого, — это и есть первая цифра. Вторая — это уже сколько денег вам приносит клиент за все время общения, сотрудничества, партнерства. Без этих показателей вы не сможете планировать и строить бизнес дальше, двигаться вперед. Как же вычислить первую цифру? Например, вы потратили $1000 на рекламу в Google или на Яндексе. К вам пришло 1000 человек, и из этой тысячи 100 что-то у вас купили. Таким образом, каждый из них обошелся вам в $10 — что и является ценой привлечения одного конкретного человека. Посчитать данные второй метрики немного сложнее, потому что необходимо точно представлять, в течение какого времени тот или иной клиент с вами работает. Для этого приходится поднимать статистику, делать корректировку с учетом погрешности процентов в десять (потому что всегда есть люди, которые с вами будут 40 лет, а есть которые пришли и тут же ушли). Получается репрезентативная выборка, показывающая, сколько человек остается с вами. Затем считаете, сколько денег за указанное время они потратили. Самый удобный и эффективный способ представления такой информации — это составление графиков, диаграмм. Они всегда показывают всплески, характерные для второго-третьего месяцев. Обычно именно эти «рывки» можно делать еще сильнее, нагнетать в эти периоды еще больше активности со стороны клиентов. Так же дело обстоит и с падениями: их реально предугадать и смягчить его, например, провести распродажу. Для удобства бизнес можно разделить для себя на сферы: «В этой сфере я получаю с человека $50, а в другой $50000 за 10 лет совместной работы». Повторяю, знание двух «волшебных» цифр позволяет принимать действительно адекватные решения! Если же вы их не примете, то за вас это сделают конкуренты и фактически вырвут бизнес у вас из рук. |
||
|